在投影机行业竞争日益激烈的今天,产品、价格、促销都日趋同质化,只有渠道策略无法复制。作为富可视投影机在中国地区的总代理A公司就是靠渠道建设取得了今天的成就。不过市场在变化,渠道环境也在变化,A公司渠道建设存在的问题日益暴露出来。本文要就是为A公司找到营销渠道建设存在的问题,并为其提供一些完善营销渠道管理的策略。本文以渠道管理理论为基础,结合A公司投影机业务渠道现状,指出了 A公司在投影机业务营销渠道方面存在的问题。本文以通过现象分析问题,再根据问题提出解决策略的思路,展开研究,全文采用了文献分析法、调查研究法和统计分析法等研究方法。本文主要研究的是投影机市场的营销渠道策略。通过研究本文发现目前A公司还在沿用传统的营销渠道,主要还是要通过中间商来创造销售额和利润对传统渠道的依赖度比较高,由于电商渠道建设缓慢受到了电商时代的冲击。另外A公司的渠道成员忠诚度不高、渠道秩序混乱,渠道冲突频发。这些问题产生的原因主要是A公司的渠道结构不合理而且公司在渠道关系和渠道秩序管理上存在疏漏,在公司利益与渠道成员之间利益、渠道成员与渠道成员之间利益的处理上不够得当,是渠道冲突产生的根本。基于上述分析本文认为A公司渠道管理的改进应该从以下几个方面入手。第一,调整渠道结构,缩短渠道长度,从金字塔结构向扁平化调整,缩短A公司和终端消费者之间的距离,加强对分销渠道的掌控力度,同时大力发展电商渠道,形成多元化的渠道模式,加速渠道资源整合。第二,改进渠道管理,渠道管理的重点在于渠道关系改进和渠道秩序改进。第三,渠道管理改进需要其他一些手段进行辅助,如对渠道所有成员的培训,包括分销商、营销人员和渠道经理,培训有助于提高渠道整体素质,以防渠道成员水平参差不齐对合作和服务质量产生影响。此外要充分利用云计算、大数据等信息技术加强对电商渠道和客户关系的管理。对营销渠道进行精细化管理是我国投影机代理商发展的必经之路,A公司有着多年投影机总代理的经验,在营销渠道建设上一定有其成功之处。所以对A公司营销渠道进行整合和精炼,设计出一套渠道改进方案,也是对A公司所掌握的渠道资源进行整合和合理配置。本文希望通过对A公司营销渠道的研究为国内其他投影机代理商的渠道管理提供一些参考。