S汽车是北汽集团旗下福田汽车收购德国宝沃品牌后成立的新公司,2016年才进行上市销售。但是2018年由于整体经济下行,汽车行业也不例外,出现了近十年来的销量首次同比下滑局面,特别是S汽车所在的SUV细分市场。S汽车同样不可避免,2018年销量同比下滑,部分经销商陷入亏损局面。在此背景下,本文以天津区域S汽车销量提升策略为研究对象,运用市场营销组合理论分析S汽车天津区域销量下滑的原因;运用STP理论在对天津区域进行市场分析的基础上,对2016年上市以来的保有客户进行分析,明确消费者购车时了解S汽车的途径、购车决策的相关因素和可以接受的价格范围等。结合以上分析明确S汽车目标市场和客户群体特征。考虑到产品和价格等方面作为区域经销商可操作空间不大,因此在此基础上本文从销量提升目标出发,按照管理学大师德鲁克的目标管理思想,首先参照S汽车天津区域经销商的盈亏平衡点确定2019年销量提升目标,其次对销量提升的目标按照销量来源的四个方面:店面、二级网络、保有客户和大客户进行分解,然后再按照每个分目标分别从店面销量提升、二级网络开发、保有客户开发和大客户开发四个方面进行重点分析和研究,概括总结出S汽车在天津区域销量提升策略。最后为保证销量提升策略能够在天津区域经销商得到顺利实施,经销商应在建立新的营销组织、建立新的绩效考核管理机制和建设新的企业文化等方面实施保障策略,以确保S汽车的销量提升策略达到既定的效果。本文共分为六个章节。第一章主要是绪论部分,在论述研究背景的基础上说明本文的研究意义、研究目的、研究内容和方法、国内外学者在市场营销和目标管理方面研究的现状以及研究的创新和难点。第二章对论文的相关理论进行概述,主要是市场组合理论、STP理论和目标管理理论。这部分也是本文研究的理论基石。第三章主要是对天津区域进行市场分析,提炼出S汽车天津区域市场销量下滑的原因及目标客户特征。第四章主要论述S汽车天津区域销量提升策略。第五章主要论述销量提升策略落地的保障策略。第六章是研究结论和展望,为未来更深层次研究指明方向。S汽车在天津区域的销量提升策略能够帮助天津区域经销商取得核心竞争力和竞争优势,也同样为别的汽车品牌特别是销量处于劣势的品牌的经销商提供一些销量提升和改善内部管理的思路和解决方案。