中车大连电牵公司是中国中车股份有限公司的全资子公司,主要研制生产轨道交通装备行业电传动牵引系统和列车内部网络控制系统及相关变流电气产品。主要客户是各主机厂、各地地铁公司和行业内电气设备厂商等。虽然公司技术实力雄厚,产品业绩较丰富,但整体技术积累和应用业绩相比国外知名大型企业还有很大差距,同时中车集团内部存在业务同质化的竞争压力,新晋竞争对手日益增多,公司的订单形势并不乐观。公司在城轨市场中存在产品种类单一、营销策略不够系统、品牌意识薄弱等问题。本文将以此为出发点,通过公司面临的政策、经济、技术、社会等宏观环境,现有市场情况、客户,行业和竞争等外部环境和内部的公司能力和资源等进行综合分析,总结出公司的优势和劣势。同时通过市场决策确定以大连为中心的东北市场和以武汉为中心的华中市场的两大目标市场,并确定“高精尖”的市场定位。通过上述的分析和市场决策,本文从产品、关系、服务和品牌四大方面制定营销策略。产品策略中以技术引进策略提高技术创新能力、以产业链衍生品扩大公司业务范围;关系策略中从客户关系和供应商关系两个角度提出策略,客户关系则从营销经理和公司决策层两个层面提出具体实施措施,供应商关系则深度挖掘供应商资源提高营销效果;服务策略中从深度挖掘客户现场需求提升服务体验和服务质量,同时提高培训方面管理,完善内功;品牌策略则从产品品牌、专家品牌和社会价值品牌分阶段提高公司业内知名度和社会美誉度。最后从提高营销重视程度和完善营销机制两方面为本文营销策略的研究提供保障。