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随着中国进入经济高速发展的时期,中国加快了对西部大开发的步伐,2010年新疆座谈会的召开,为新疆的发展提供了良好的政策环境和经济环境,连续三年新疆的GDP超过10%,新疆经济实力显著增强。石油、煤矿、天然气等优势资源产业迅猛发展。与此同时,众多进口动力设备品牌纷纷进驻新疆,在如此市场环境下,作为最早服务于新疆市场的卡特彼勒动力设备代理商—森那美信昌机器工程(新疆)有限公司,正面临着市场变化所带来的机遇与挑战,感受着因技术优势带来的优越感销售的市场压力。在如此大好的经济形势下,森那美信昌机器工程(新疆)有限公司理应抓住机遇,应对挑战,改善自身在市场中的被动状态,获得可持续性的发展,并建立科学有效的,符合新疆当前国情的营销策略体系。本文从新疆地区的宏观环境着手,以笔者的实际工作经验为基础,综合了前人相关理论研究成果,从组织营销的角度,把工业品营销特质与市场策略相结合,系统分析了森那美信昌机器工程(新疆)有限公司外部营销环境和内部营销环境,运用波特五力模型、SWOT分析矩阵,找出了森那美信昌机器工程(新疆)有限公司内部的优势与劣势,以及目前所面对的机会与威胁。目前森那美信昌机器工程(新疆)有限公司的营销目标是提高市场品牌占有率,所有的市场策略都是围绕这个目标来进行。在产品策略方面,卡特彼勒奉行的是价值营销法,多年来,在市场上形成了:卡特彼勒产品是先进技术力的代表,高品质、优服务的品牌。森那美信昌机器工程(新疆)有限公司作为代理商直接拥有了卡特彼勒的品牌和产品优势,唯一能控制的就是售后服务环节,所以提升售后服务水平是至关重要的市场策略。同时利用其技术优势,引导市场建立品牌偏好,不断争取新的顾客。根据客户不同的付款方式从而提高销售成功率,提高市场占有率。最后,论文分别从组织结构、规范流程、人力资源和绩效评估四个方面提出了营销策略的实施保障。