社会行为的一个普遍特征就是它的可解释性，因为人们在行事时难免会超出社会的期望值或违背社会的角色要求。当一个人的行为达不到他人的期望或出乎他人意料之外时，此人就要对该行为做出解释。 在商业谈判中，“解释”这一语言现象贯穿了谈判过程的始终。虽然对该语言现象的研究已有近五十年的历史，但是在国内几乎没有学者进行这方面的探索，而且在国外的诸多研究中，也是多以日常生活中或法庭审判中的“解释”为研究对象，对商业谈判中这一语言现象的研究为数不多，以自然语料为基础的研究更是寥寥无几。本论文的研究对象就是中国民间面对面商业谈判中的“解释”现象，从整体上说，该论文属于基于自然语料的定性研究。论文主要通过话语分析的方法展现出谈判者是如何进行解释的，并以Jef Verschueren的语言顺应理论(Linguistic Adaptation Theory)为理论框架分析了谈判者在谈判过程中为什么要做解释，然后总结出了解释在商业谈判中的语用功能。 通过分析语料可以看出，在商业谈判中，“解释”通常是由对方的责备、提问、报价、讨价还价、建议、假设、探寻等引发出来，进而引出对方的评价、进一步提问、再一次解释等。而解释的本话轮也体现出不同的语言结构，有以单独的解释为一个完整话轮的，有拒绝后进行解释的，有同意对方观点后进行解释的，也有提出建议并对该建议进行解释的等等。 那么谈判双方为什么要从不同方面进行反复的“解释”呢?顺应理论回答这个问题，即谈判双方进行“解释"是为了顺应以下三种语境因素：1) 顺应心理世界，即顺应谈判双方的性格、感情、信仰等；2) 顺应社会规约，即顺应双方所处的社会环境、社会地位以及双方所拥有的社会权利、双方的社会距离等：3)顺应物理环境，即顺应双方当时所处的时间、空间和语言环境等。 在揭示了商业谈判中“解释”的语言序列结构及其内在原因的基础上，本文进一步探讨了“解释”在商业谈判中所表现的语用功能。在谈判中合理运用“解释”不仅仅是为传达信息，向对方解释原因，更重要的是通过“解释”，能够维护个人信誉、共同解决问题、为自己辩解，并希望说服对方。 通过以上各个方面的分析可以看出，在进行谈判的过程中，谈判双方都可以