项目型制造企业是以制造项目型产品满足客户特定需求而获取利润的一类制造企业,销售的成败直接决定着企业的生存。随着市场竞争越来越激烈,借助现代销售管理理念和管理技术提高销售管理水平已逐渐成为制造企业的重要发展趋势之一。近年来,国内外专家学者对制造企业销售管理、项目管理进行了大量的研究,取得了许多有价值的成果,但是对项目型制造企业的销售管理研究还较少。本文将围绕项目型制造企业销售管理进行一些探索和研究。首先,本文在分析项目型制造企业销售特点和现有销售管理模式中存在的不足的基础上,提出了一种基于过程的项目型制造企业销售管理模式,论述了该模式的总体特征和指导思想,建立了该模式的一种体系架构,并分别对该模式的前后端销售管理进行了研究。其次,在基于过程的项目型制造企业销售管理模式研究的基础上,论文对项目型制造企业销售管理中的前端销售关键节点控制策略,销售订单实现过程的层次化管理策略部分关键策略进行了研究。再次,基于上述的研究分析,本文对项目型制造企业销售管理系统进行了设计,建立了该系统的体系结构,包括目标体系、结构体系和功能体系,并对相关子系统的功能和流程进行了分析。最后以重庆某项目型制造企业的销售管理系统构建实例,将文中提出的基于过程的项目型制造企业销售管理模式以及各关键策略研究成果应用于企业销售中,取得了良好的应用效果。