【摘 要】
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在国家政策调控、市场周期性结构调整的影响下,房地产市场两极分化越发明显,房地产市场开始从增量市场迈入存量市场、由“卖方市场”转向“买方市场”,客户资源已经成为各大房地产企业竞相追逐的稀缺性资源。而营销渠道作为企业了解客户、沟通客户和掌握客户的核心手段,已经成为房地产企业逐鹿中原的制高点。本研究以重庆HF集团A项目为研究对象,采用文献研究法、案例研究法、访谈法和问卷调查法,对该项目的营销渠道进行了深
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在国家政策调控、市场周期性结构调整的影响下,房地产市场两极分化越发明显,房地产市场开始从增量市场迈入存量市场、由“卖方市场”转向“买方市场”,客户资源已经成为各大房地产企业竞相追逐的稀缺性资源。而营销渠道作为企业了解客户、沟通客户和掌握客户的核心手段,已经成为房地产企业逐鹿中原的制高点。本研究以重庆HF集团A项目为研究对象,采用文献研究法、案例研究法、访谈法和问卷调查法,对该项目的营销渠道进行了深入调研分析,对A项目营销渠道存在的主要问题进行诊断并分析其成因,针对性地提出了营销渠道优化策略和实施保障建议。研究得到A项目营销渠道存在的主要问题有:渠道建设缺乏战略性规划,渠道发展策略不明晰;传统营销渠道效率低,互联网营销渠道建设落后;代理商渠道维护不足,代理机构忠诚度不高;渠道管理制度不完善,渠道冲突问题凸显。进一步分析导致这些问题产生的原因,主要是由于国企体制固化,营销观念滞后;渠道组织架构不完善;渠道管理水平落后。为进一步优化A项目营销渠道,本文以问题为导向,针对性的提出了明确营销渠道发展规划;拓展互联网营销渠道;优化代理商营销渠道;完善渠道冲突管理机制四个优化策略;并从组织保障、财务保障和人员保障三方面给出了渠道优化策略的实施保障建议。
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