在过去十年中,IT厂商争夺的重心集中于大型客户和行业客户市场。目前,随着这两个市场的逐渐饱和,竞争的重心逐渐向中小企业市场转移。分布广阔的国内中小企业市场,经常被认为是给中国软件商留下的最后晚餐。在国内企业级软件市场里,在华跨国软件巨头微软、SAP、IBM都开始制定针对中小企业市场的渠道战略;国内软件厂商金蝶、用友、浪潮在完成对中小企业的市场渗透后,开始抢占高端产品市场,加大针对高端市场渠道建设的投入。Oracle中国公司逐渐完成了高端、行业客户市场的布局之后,开始通过渠道合作重点进军中小企业市场。但是,Oracle中国公司针对国内中小企业市场渠道体系的建设各方面都还非常贫乏,未形成专业的渠道体系。本论文首先对Oracle中国公司面临的市场竞争、Oracle中国公司渠道管理现状进行全面分析,提出Oracle中国公司当前渠道管理存在的问题。其次运用营销渠道管理理论,结合Oracle公司渠道管理的自身特点针对以下几点提出改进的措施:加强中小企业渠道建设,以用户为中心规划中小企业市场渠道模式,对渠道成员进行有效选择、激励、评估;加大渠道支持力度,重点扶持核心渠道成员,培养行业伙伴在优势领域快速发展,建立多元化的技术支持服务体系;通过加强对合作伙伴的培训,强化渠道成员增值服务意识;采取信息加强型冲突解决策略提高渠道冲突管理的能力。最后论述了Oracle中国公司营销渠道管理改进的三方面实施保障措施:产品增值、人才本土化、信息技术应用。