随着通信行业人口红利逐渐丧失，中国的通信运营市场高速发展势头出现停滞，2014年通信行业增长率首次低于我国GDP增长率。对我国三大运营商来说，通信行业的冬天已经到来，如何调整业务结构，拉动业务发展成为各大运营商急需解决的问题。而随着国家提出信息消费扩大内需，产业互联网即将进入爆发式增长期，运营商政企客户市场空间极为广阔，必将成为运营商的新增长极。　　政企客户市场具有价值高、规模大、影响力强的特点，是中国电信的战略市场，也是三家运营商的必争之地。本文选择江西电信的政企客户市场作为研究对象，通过对江西电信政企客户营销体系现状进行分析，提出江西电信政企客户营销体系的优化改进意见，为江西电信规模发展提供参考。　　本文先对江西电信政企客户市场经营环境进行PSET分析，推导出政企客户市场面临的机会与挑战。然后从业务和服务两方面对政企客户营销体系进行全面梳理，分析得出：政企客户的业务体系定位不够清晰，组织架构与业务发展也不相适应；政企客户的服务体系在人员能力、销售模式、激励体系方面存在一定问题。最后利用大客户销售理论及精细化营销理论，结合江西电信政企客户的战略目标和定位，提出政企客户营销体系优化建议。　　本文认为江西电信要确立在政企客户市场的领先优势，在业务体系方面要树立 ICT信息化业务的战略主导地位，通信业务总量萎缩已成定局，必须提前抢占信息化市场，以获得竞争的有利地位。在营销服务体系方面，组织结构要进行扁平化改造，快速响应市场需求，实现全省纵向一体化营销；要打造顾问式销售团队以适应ICT信息化业务销售的需要，同时开展O2O的互联网营销模式探索；绩效考核要市场化，充分激发员工活力；建立专业化的支撑体系，一点响应，全程支撑。　　通过以上一系列优化措施，江西电信政企客户营销体系在聚焦客户和专业化支撑方面都会得到很大改善，政企客户业务体系定位更加清晰，销售服务体系的营销能力和支撑服务体系的保障能力都将大大提升，最终将帮助江西电信在政企客户市场实现可持续的规模发展。