社会动机是谈判研究中一个非常重要的变量,本研究关注的是在非对称谈判任务条件下,谈判者混合社会动机对谈判策略、行为以及谈判结果的影响。研究采用2×3的实验设计,以联盟内外谈判者的社会动机为自变量,以谈判策略、谈判结果及群体氛围为因变量进行实验室的模拟谈判研究,实验任务采用塔形集市的谈判资料,研究的主要结论有:(1)少数方社会动机和多数方社会动机对谈判策略有显著影响,少数方是亲社会动机比利已型动机使用更少的分配性策略,更多的整合性策略;多数方是亲社会动机比利已型动机和混合动机有更多的整合性谈判策略。(2)少数方社会动机和多数方社会动机对谈判的联合结果存在着二阶交互作用,当少数方社会动机是利已型动机时,亲社会动机多数方谈判的联合结果显著高于利已型动机多数方谈判联合结果。(3)少数方社会动机对谈判的质量影响显著,多数方社会动机对谈判的质量影响不显著,亲社会动机的少数方谈判者比利已型动机的少数方谈判者有更少的谈判僵局。(4)少数方社会动机和多数方社会动机对群体气氛影响显著。亲社会动机和混合动机多数方谈判者比利已型动机群体气氛更积极;亲社会动机的少数谈判者比利已动机的少数谈判者群体气氛更积极。(5)多数方社会动机对谈判者问题解决行为影响显著。亲社会动机的多数谈判方比利已型动机和混合型动机有更多的问题解决行为。(6)少数方社会动机对谈判的阻止行为影响显著。亲社会动机的少数方谈判者比利已型动机有更少的阻止行为。这些结果说明,总体上来讲,亲社会动机比利已型动机采用更多的整合策略、更多的问题解决行为、更高的联合结果;利已型动机比亲社会动机有更多的分配性策略,更低的联合结果;在非对称任务条件下,联盟外少数方的社会动机比联盟内多数方社会动机对谈判的过程和结果影响更重要。因此给我们的启示是,在非对称谈判任务条件下,要注意引导联盟外少数方的社会动机,少数方是亲社会动机能够促进整个谈判的进程,同时要尽量避免少数方谈判过程中使用阻止行为。