在市场竞争中,渠道成员间的有效沟通能够减少渠道成员之间的冲突,促进渠道和谐和满意,实现整个渠道系统利润最大化,创造营销渠道优势,提高企业竞争力。虽然学术界都认为渠道沟通问题是市场营销领域的重要问题,但是相关的研究并不多,而系统的分析研究就更加少了。本文采用案例分析的方法,在前人研究渠道沟通各个方面、权力理论及渠道产出的基础上,建立了渠道沟通理论模型,着重分析了在渠道权力对称和渠道权力不对称情况下,渠道沟通的各个方面对渠道产出的影响。本文在继承前人的基础上也有一定的创新,将Jakki Mohr等人的合作性沟通战略的四个方面高频率沟通、双向沟通、非正式沟通和间接沟通内容发展为高频率沟通、双向沟通、正式及非正式沟通方式和间接的沟通内容,因为正式沟通是在任何时候都需要的。另外一个创新点就是将渠道产出发展为两部分:一部分为精神层面的产出,包括渠道成员的满意、协调等;一部分为物质利益层面的产出,包括销售量的增加、利润的增长等。本文的主要研究结论是在渠道成员间权力对称的时候,渠道成员可以通过更高频率的沟通、双向沟通、正式及非正式的沟通方式去相互影响,提供合理化建议,以促进渠道和谐,增加渠道成员间的满意,来实现经济利益的增长。但是在渠道权力不对称的情况下,虽然存在渠道权力,低频率的沟通、强势方向弱势方的单向沟通、正式的沟通方式和直接的沟通内容并不利于营造和谐的渠道氛围,增加渠道产出,而更多的去沟通,得到相互理解和支持,会使渠道成员关系更加和谐,增进渠道满意,促进渠道产出的提高。