客户是商业银行生存、发展的基石，商业银行只有了解客户、认识客户价值创造及传递的规律、建立完善客户管理体系，才能更好地满足客户需求，在创造客户价值的同时，实现企业价值最大化。本文以客户价值为中心，运用客户价值理论、重点客户管理理论、企业能力理论，研究商业银行客户价值创造过程，构建重点客户管理能力体系及支持体系。　　本文理论综述部分对客户关系管理与重点客户管理理论、客户价值管理理论、企业能力理论的研究文献进行全面梳理，明确了应从战略的高度看待重点客户管理，确定了客户价值是重点客户管理体系构建的出发点，选择由商业银行客户价值内涵研究以及价值创造过程模型构建入手，以重点客户管理能力体系构建为研究的重点，从而确立了本文的理论基础逻辑及研究思路。　　在前人研究的基础上，结合当前商业银行公司客户金融服务需求的新特征，分析客户价值的合理内涵，探讨了客户价值的关键维度，构建了基于客户价值的客户管理战略模型及客户价值创造模型，鉴别出其中的关键子过程和核心能力要求。在此基础上，提出了商业银行重点客户管理体系框架，并分析了体系框架的的关键特征。　　重点客户识别是商业银行实施重点客户关系管理的基础性环节，本文将客户终身价值引入到关系价值评估中来，以终身价值的相关理论为基础，分析了商业银行选择客户价值评估指标应遵循的原则，提出公司客户价值评估指标体系，采用AHP方法进行实证分析，构建客户金字塔，并以此为基础构建当前价值与潜在价值二维分析矩阵，识别重点客户，为不同价值区域客户制定关系发展策略。　　在竞争商业银行重点客户中，围绕客户价值管理和客户关系管理而发展的能力，才是真正能够维系客户、实现客户价值的核心能力，是在竞争中获胜的关键因素。本文提出商业银行应重点培育客户知识管理、产品创新、差别定价及差异化服务、客户信用风险控制、客户沟通与协作等五方面的能力，并对此五个方面的能力的内涵及发展路径进行了阐述。本文探索重点客户管理能力评估的具体方法，建立了基于平衡计分卡方法的客户管理能力评估模型，通过分析客户关系管理的路径和因果关系，鉴别出重点客户管理能力评估的四个视角，指出对客户管理能力评估是一个持续的、反复的过程，并通过实证对评估方法的可行性和有效性进行了验证。　　本文对重点客户经理制模式选择与实施进行探讨，分析论述了客户经理制的概念与内涵，论证了客户经理制与商业银行提升客户价值、获取竞争优势的关系，通过国外、国内客户经理制现状的对比分析，提出了重点客户经理制模式选择以及对客户经理制完善的路径，最后，提出以客户关系价值为核心建立客户经理长效激励机制的指标体系与实施策略。　　本文论证了组织架构、人员与企业文化、IT支持体系建设等多个方面如何支持重点客户管理战略的理念、方法、行动路径等。　　最后，给出了全文结论与进一步研究的展望，并对本文主要的创新点进行归纳总结，主要创新点包括:　　第一，提出了以客户价值为核心构建商业银行客户管理体系的整体研究思路与系统的研究方法，界定出商业银行公司客户价值五个关键维度，提出了商业银行公司客户价值创造模型及商业银行重点客户管理体系框架。　　第二，将客户生命周期价值与客户价值相结合，提出了商业银行重点客户关系价值评估模型。分析客户关系当前价值与潜在价值的构成要素，提出潜在价值评估方法，构建客户金字塔，通过当前价值与潜在价值的二维矩阵识别商业银行重点客户。　　第三，以客户价值为核心，商业银行公司客户价值创造模型为基础，构建商业银行保持、维护、发展重点客户的关键能力模型，并对客户知识管理能力、产品创新能力、差别定价与差异化服务能力、客户风险管理能力、客户沟通协作能力等五种关键能力的内涵、作用及实施策略进行了全面阐述。　　第四，探索商业银行重点客户管理能力评估方法，构建重点客户管理能力评估模型，通过分析客户关系管理的路径和因果关系，鉴别出重点客户管理能力评估的四个视角，通过实证方法对评估模型的可行性与有效性进行了验证。