二十一世纪为IT产业的迅猛发展所改变,这为本土IT企业造就了巨大的市场机会,中国IT产业正在焕发出惊人的生命力。但是机遇与挑战同在,面对世界IT产业基本成熟的格局,当今IT市场竞争态势已逐渐进入了白热化状态,市场竞争已经从单纯的质量、价格等方面延伸到外观设计、品牌、服务、渠道等方面的针锋相对。在激烈的市场竞争中,销售渠道已经成为IT厂商最重要的战略资源之一。为了在这个竞争激烈的市场中生存、发展、壮大,各个IT厂商都力图扩大自身的销售渠道,尽最大可能地让消费者更方便地接触到本企业的产品,从而增加自己产品的销售机会。同时为了保持价格的吸引力,IT厂商们都尽量地减少销售渠道的流通成本。这些对原本销售渠道的变革很容易引起渠道内部的冲突。另外,网络设备作为一种价值较高的产品,销售商也很容易在利润的诱惑下进行窜货或擅自调价等行为,进而影响到IT厂商的长远利益。所以正确认识、了解渠道冲突,合理的处理好渠道冲突,建立完善的渠道冲突控制措施,对每个IT厂商都是非常要的。在我国IT行业渠道管理实践中遇到最多的问题就是渠道冲突,这也是困扰许多IT厂商的永恒话题,所以对于渠道冲突问题的探讨具有很强的现实意义。本文首先进行了渠道冲突方面基本理论的阐述,并对我国IT行业渠道冲突的现状进行了详细的介绍;然后对IT市场常见的渠道冲突进行了详实的成因分析,并且提出了相应的解决办法;最后对H3C公司控制渠道冲突措施进行了案例分析。本文的创新点是:将“国内IT行业销售渠道的渠道冲突”作为研究对象,运用渠道冲突对于渠道效率影响的理论,对渠道冲突提出了事前控制、事后处理两套管理渠道冲突的措施,尤其强调了事前控制渠道冲突的必要性。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究借助于在充分认识国内IT产业特点的基础上,结合现有的渠道冲突管理理论,认为对渠道冲突的消除是不切实际的,重要的是对渠道冲突进行有效控制,尽可能减少渠道冲突出现的概率,将渠道冲突带来的危害降到最低。