随着市场竞争的日趋激烈,销售模式的选择对企业的生存越来越重要。销售模式的选择取决于客户价值,而客户价值又是由产品的差异化程度和客户的成熟度决定的。为了选择合适的销售模式,首先必须对特定细分产品市场上客户的类型进行正确的评价,然后再根据不同客户的特点选择合适的销售模式。本文从客户价值角度出发,并结合刀具行业的特点,建立了一套针对在特定产品的细分市场上销售队伍为客户创造价值潜力的评价指标体系。并以此作为判别客户价值的根据,研究了瓦尔特公司不同产品线采用不同销售模式的必要性和合理性。此外,对于服务于交易型客户和顾问型客户的双重业务系统,企业系统的许多因素也必须整合,以使它们能按各自细分市场的不同需求来传递。为此本文设计了一套实施方案,包括销售流程的设计,渠道的构建,以及业绩考评原则等,并对销售模式转换过程中可能出现的问题进行了预测并给出了建议。