当前中国经济进入新常态,经济发展的增速放缓,中小企业面临严峻的生存环境。置身经济大环境中,埃克森美孚中国润滑油经销商利润下降,销量徘徊不前。本论文以营销渠道管理、绩效管理和客户关系管理的理论为指导,结合调查分析法,对广东经销商的2013年车用润滑油(B to C类)产品线的销售基本情况进行调查,根据调查结果对经销商进行评估分类。从每一类型的经销商中选取一个典型,结合当地经济发展状况,对其进行深入调查分析,了解其管理、经营状况、细分渠道的覆盖能力,市场营销能力等情况,从中找出问题所在。针对目前的埃克森美孚的经销商管理,经销商关系管理状况分别提出对策:实行经销商分类管理;加强沟通,积极管理渠道冲突,改善经销商关系;加强绩效管理,改进激励策略;完善经销商培训体系,提高经销商的信息化管理水平,以提高经销商的业务能力和管理水平。新常态下埃克森美孚对经销商管理作出适当调整,将有助于埃克森美孚未来的可持续发展。