激烈的市场竞争要求生产企业必须树立“以经销商为中心”的意识,要不断地深化企业与经销商之间的客情关系,不断地提升经销商的综合素质,同时要对经销商进行细分,采用差异化的营销策略,这样才能保证经销商业绩的提升,保证企业的经销商客户源源不断为企业带来利润。有效的经销商管理所带来的回报十分显著,而且这种回报不仅仅是金钱方面的,能够为企业扩大竞争优势,是获得更高经销商客户忠诚度的关键,也是企业获得高收益的手段。能够有效地帮助企业正确地分配时间、资金及资源,当可持续竞争优势越来越难获得的时候,以经销商为中心的资源整合也就是一种竞争优势。本文主要从国内快速消费品企业对经销商的管理策略出发,解决管理经销商过程中的如下问题:(1)企业如何制定对经销商管理政策。(2)企业如何建立防窜货系统。(3)企业如何开发新的经销商。(4)企业如何对现有的经销商进行维护。论文首先分析了快速消费品企业在管理经销商过程中存在的问题,介绍了国内对此问题的研究情况;其次,从厂家的立场出发,同时站在经销商的角度进行分析,介绍了厂家制定经销商政策的思路;接着,分析了窜货的形成原因及解决对策,要坚决杜绝这种企业在上升过程中扰乱市场的行为;然后,对开发经销商的方法给予了阐述,有效地教给厂家在开发经销商方面进行一些方法突破;最后,研究了对经销商维护的方法,让厂家不断在竞争中赢得更多的客户资源和利益,为后期新品的入市推广奠定坚实的基础。