我国解放前空调工业为零,新中国成立后,以上海为基地开始逐步发展自己的制冷工业,开始自己制造空调制冷机组来满足当时国内需求。随着中国改革开放,特别是八十年代末,九十年代初,全球著名空调厂商纷纷先后进入中国,通过设立合资企业,独资企业甚至研发中心,不仅带来了先进的技术,而且带来了先进的管理模式、营销策略。中国市场变成了全球制冷空调业跨国巨头的舞台,从九十年代的行业主导企业开利公司到后来居上的约克公司,先小机再大机绕道而行最终成功的麦克维尔公司,专注于变频多联系统而崛起的大金公司,在燃气溴化锂市场一枝独秀的远大公司等等,都带来了许多可以借鉴、学习的地方,一方面可以成为国内企业开拓国内市场学习的案例,另一方面,也可为国内企业将来开拓海外市场作为借鉴。　　本文通过重点对约克公司营销策略的分析,讲述了帮助约克公司迅速崛起的几大营销措施。内容分为五大部分,概述如下:　　第一章,介绍了约克公司的发展背景及在华经营的十年历史,同时也对中国空调制冷行业的发展作了一个概述。约克公司从95年开始在华投资到2004年底;整个销售额已由原来的不到两个亿发展到现在的26个亿(不含进口设备及维修),与此同时,中国制冷空调行业从无到有,截止到2004年,工商制冷空调的市场规模已经达到450亿人民币。　　第二章,对中国制冷空调市场分析,首先从产业环境的角度讲述了生产许可的制度、产品的标准化、招投标法,环保节能对整个产业环境的影响,然后针对具体的竞争对手进行分析,由于篇幅原因,主要对与约克具有相同/相似市场战略的竞争群体进行了分析。　　第三章,约克公司的产品策略,首先利用产品生命周期理论结合具体产品的营销实践,分析其成功之处,然后从具体的技术/性能差异化和无形的品牌/形象差异化两方面分析约克产品差异化优势的来源,最后描述了约克产品发展策略,如何利用产品/市场成长策略,来获取持续增长。　　第四章,约克公司的销售管理,由于考虑到组织购买的具体特点及人员销售的突出作用,从销售队伍的设计、销售日常工作的管理、销售人员的发展三个角度进行分析,通过提高销售管理水平来实现销售业绩的可持续增长。　　第五章,讲述了约克公司营销策略可资学习的地方,以及对其未来发展的建议与措施。主要是在其产品生命周期管理、产品差异化、地区化管理、日常销售流程管理的几个方面,找出值得借鉴的地方,并针对将来市场的需求,从销售人员职业发展和建立服务竞争优势两方面提出建议。