随着利率市场化、金融脱媒化以及外资银行不断涌入等市场环境的变化，商业银行存贷利差日趋减少，经营空间相对萎缩，经营效益逐步下滑。特别是在对公信贷业务发展已趋于饱和的环境下，大力发展零售信贷业务已成为各家商业银行的共识。通过零售信贷业务做大做强有效基础客户，进而拉动负债及中间业务快速发展，成为商业银行未来发展新的突破点。本文以兴业银行长春分行作为研究对象，通过对长春分行零售贷款现行营销策略的研究，发现并总结阻碍业务发展的内在及外在原因，积极探索新的业务营销模式，转变发展方向与思路，积极主动适应市场环境变化，为长春分行零售贷款业务快速稳健发展提供相关建议及策略。兴业银行长春分行自2010年成立以来，一直将零售贷款业务放在战略性高度，经过五年多的发展已初见成效。零售贷款规模稳步增长，市场份额逐步提升，客户群体进一步扩大，零售贷款业务已成为支撑分行业务发展不可或缺的中坚力量。但是，随着分行由创业期逐步过渡到发展期，零售贷款业务的营销管理逐步暴露出一些亟待解决的问题：第一，业务发展不均衡，市场定位较片面；第二，产品同质化严重，经营特色不鲜明；第三，议价能力较差，盈利水平较低；第四，营销手段较单一，差异化营销不明显；第五，营销人员流动性较大，专业能力明显不足。然后，本文结合长春分行整体风险文化、市场宣传工作、业务支撑体系、业务考核体制等实际情况分析了问题产生的深层次原因，为寻求解决问题的方式方法奠定了良好的基础。当前市场环境瞬息万变，发展机会稍纵即逝，商业银行营销环境直接或间接的影响和制约着其生存与发展之道。本文通过对长春分行所面临的宏微观环境进行阐述，运用SWOT模型对长春分行零售贷款业务所具备的优势、劣势和所面临的机会、威胁进行了深入分析，将长春分行的战略与内部资源、外部环境有机的结合起来，确定其发展战略规划，为长春分行顺利开展营销活动，把握市场机遇，避免潜在威胁提供一定的参考依据。为推动业务快速发展，制定科学合理的营销策略组合，本文按照还款能力、资金流向和客户综合贡献度对长春地区零售贷款市场进行细分，将具备持续、稳定及可靠收入来源的中高端客户作为目标市场，从客户群体定位、产品定位、形象定位及竞争战略定位四个层次将长春分行零售贷款市场定位于差异化产品及服务的提供者，找寻市场落脚点。然后，运用产品生命周期理论、风险与收益相匹配原则、帕累托最优理论、营销组合理论等设计了一系列行之有效的营销策略组合。最后，通过加强营销队伍建设、完善考核体系、调整审批路径及健全风险管理体系四方面为营销策略组合的实施提供了保障措施。