销售人员是企业的“前锋军”,更是企业利润增长的实际力量,对于企业的生存发展具有至关重要的作用。但选拔销售人员之难一直是困扰管理界的话题。本文综合了国内外相关文献以及销售专家访谈结果,以麦克利兰冰山模型为理论基础,以探索“具备何种特质的销售人员会对销售职业更满意”为目标,构建适合销售岗位的人格结构及特征,并以此为基础研制了销售人员选拔量表。通过项目分析、探索性因素分析、验证性因素分析等方法,所得的销售选拔量表包括3个人格特征分量表(个性特质、能力、职业兴趣)。个性特质分量表包括3个因子:情绪控制、人际导向、自信;能力分量表包括2个因子:倾听表达、影响他人;职业兴趣分量表包括2个因子:社会型、企业型。本文进而验证了量表的信度和效度。在信度方面,3个人格特征分量表中各因子与总体的Cronbach’s Alpha系数均在.704-.873,表明各分量表的信度较好。在结构效度方面,各分量表因子之间的相关系数为0.308-0.496,因子与总体之间的相关系数为0.745-0.913,具有有效的区分效度和相容效度。而在效标关联效度方面,本文将职能(销售与非销售)、从业年限、职位级别作为效标,数据结果表明个性特质、能力、职业兴趣三个分量表均能有效区分销售人员与其他人员;个性特质分量表、能力分量表能有效区分资深销售从业者(10年及以上)和其他人员;能力分量表能有效区分高级别销售人员(总监级及以上)与其他人员。由此说明该选拔量表具有良好的信度和效度,达到了心理测量学的要求。此外,本文还完成了销售选拔量表的常模参照分数,便于使用者参照使用。本文构建了理论结构清晰、多层面的选拔模型,设计组建了新的测评量表,并创新性地验证了测评量表对于销售人员和其他人员的有效区分,更通过测评量表对从业时间、职位高度加以预测。本文有异于过往研究,更关注销售人员从业的主观感受,论证了选拔模型与职业满意度的显著相关。