21世纪，信息化在国内日益受到重视，以信息化带动工业化成为国内发展信息事业的一个重要指导思想。在企业信息化的进程中，管理软件尤其是ERP软件起到了非常重要的作用。应用ERP软件，已经成为很多企业的必然选择。从2000年起，中国ERP软件市场由导入期进入快速增长期，一直保持了高速的增长势头，其在管理软件中所占比例不断提升。在ERP概念引入中国十多年间，大量的ERP软件企业如雨后春笋般涌现出来，有国际巨头，也有本土精英，大大小小有上千家。整个ERP市场经过了培育、发展，目前已经到了一个竞争异常惨烈的阶段。很多管理软件公司的处境十分艰难，制定一套科学有效的营销策略，对于维持软件公司的生存和发展十分重要。因此，选择ERP软件企业的营销策略作为研究课题，具有一定的现实意义。　　神州数码管理系统公司(DCMS)成立于2001年12月，是ERP市场上的新进企业，凭借科学的营销策略，迅速切入市场，成为ERP市场一股不容忽视的新生力量，并逐渐改变ERP市场格局。在成立一年的时间里，公司创下了非凡的业绩，发展近200多家新客户，销售收入超过1亿元，被中国电子信息产业发展研究院评为2002年中国ERP软件市场年度成长最快企业。DCMS的成功，使它成为ERP市场新进企业的典范，它代表着中国ERP市场中的新生一代。论文选取DCMS作为研究案例，希望通过对该公司营销策略的分析和研究，给ERP市场的新进企业一些启示和参考。　　论文采用调查研究和实证研究相结合的方法，在分析中国ERP市场现状的基础上，以DCMS为例，研究了软件企业的营销策略。论文的第一章为理论综述部分，主要介绍了管理软件的特点、营销组合、产品组合策略，这些是论文的理论基础。第二章主要介绍了中国ERP市场的现状和竞争结构，包括ERP市场规模和结构、供需状况、市场特点等。第三章主要介绍DCMS公司背景、进行SWOT分析、市场定位，并以服务营销组合为基础简要介绍了DCMS的整体营销策略。第四章以软件产品为主，介绍DCMS如何以科学的产品策略切入市场并不断扩大市场占有率。第五章主要介绍DCMS公司的服务产品设计和服务体系建设。　　论文的研究结论有以下几点:　　1、管理软件是一种服务性的产品，其营销策略与一般产品不同。　　它具有服务产品的一般特点，即无形性、非同质性、产出的易腐性以及生产和消费的同时性。在管理软件的实施过程中需要顾客的高度参与，同时软件公司的服务人员成为了管理软件产品的一部分。对比于一般商品，保持管理软件的质量控制标准难度较大，顾客对管理软件及其厂商的评价比较困难。管理软件没有存货，时间因素很重要，在软件实施的过程中，企业必须保证能按预定的计划给顾客提供相应的安装、调试、培训和咨询。与实体分销渠道把商品从工厂转移的顾客手中的制造商不同，管理软件的渠道既是软件的销售机构，同时也是服务的提供机构，并且应尽量做到离客户近。　　正是因为管理软件的这些特征，在制定其营销策略时，需要对传统的4P策略做一些调整，同时还要引入三个新的营销组合因素，即人员、有形展示和过程。　　2、要成功切入ERP市场，必须选取特定的细分市场并提供与之相适应的产品。　　DCMS公司在公司成立之初，管理软件市场已经是品牌林立，竞争十分激烈了。对于这个后来者，如何切入这个市场是个关键。因此它并没有全线出击，同时推出其高、中、低三个系列的产品，而是分析各个细分市场，研究各类客户的需求特点，选择中型客户为突破口。同时在行业市场和地区市场的选择上，也没有一开始就全面铺开，而是选取市场集中度高的地区和行业，重点突破，最后成功切入市场，成为ERP市场的新锐。　　3、ERP市场占有率的提高必须依靠低端的分销渠道产品。　　中、高端的ERP产品功能比较复杂，其销售和服务工作都要求较高，必须配备相应的顾问人员，而普通的渠道合作伙伴很少具有这种实力。同时中、大型企业用户的选型和实施周期一般比较长，短期内不能给渠道合作伙伴带来经济效益，因此其销售一般以直销为主。而软件公司的直销渠道有限，密集的直销渠道需要大量的成本投入。因此中、高端的产品很难大面积的推广。　　而低端产品则不同，其功能简单，易学易用，销售和实施周期短，适合发展代理合作伙伴。另一方面中国的企业90％以上是中小企业，它们数量巨大、地域分散、需求相对简单，这给低端产品提供了广阔的市场空间。因此要想扩大市场ERP占有率必须通过低端产品，发展分销渠道网络。　　4、ERP软件和服务应该分开定价，即服务产品应独立于软件产品定价。　　以往中国管理软件企业多将服务产品作为软件的一部分，没有单独定价，当用户数量不断增大时，其服务成本投入也随之不断增加，最终导致服务质量的低下。而将服务产品单独定价则可避免服务成本的无限投入，实现新的利润增长，为优质的服务提供保障。服务的单独定价还能引起客户对服务产品和服务人员的重视，增进相互配合，提高服务的效率。　　5、ERP企业成功的关键因素之一是服务产品的设计及服务体系的建立。　　管理软件是一种从购买到实施及运行维护等需要顾客高度参与的一种软件产品，服务及服务营销的理念贯穿始终，对顾客满意度及忠诚度的提高将起到极为关键的作用。如何更好地对设计与实施管理软件的服务产品是管理软件厂商获取竞争优势的重要手段。DCMS成功的一个关键因素就是其科学的服务产品设计和完善的服务体系构建。　　在DCMS公司取得初步成功的同时，还存在一些不足。因此论文对DCMS公司今后的发展给出了一些建议。　　因为本人水平、时间、精力有限，所以论文还存在很多不足之处。首先在产品策略里面没有结合产品品牌一起研究。其次由于资料来源所限，没能DCMS公司产品与竞争产品做更加详细的比较分析。