本文研究的精细化学品贸易商C公司总部位于美国,拥有欧美三十家精细化学品的生产商的独家经营权,销售的主要产品为涂料和油墨助剂、化妆品助剂、塑料助剂、润滑油添加剂近百种产品,经过十几年的积累沉淀,C公司在国内的客户超过一千五百家。但是随着近年来国内GDP减速下行、环保要求趋严和经济结构调整的时代背景下,国内的精细化学品市场竞争日益激烈。C公司由于丧失了部分产品的独家经销权,毛利持续下滑,业绩裹足不前。在产品和品牌优势日趋下滑的情况下,大客户价值自然得到凸显。本文在研究了大客户管理及大客户战略的相关概念后,运用PEST、五力模型和SWOT战略分析工具为C公司制定了大客户战略及其作为C公司未来发展的必要性及可行性,其次对C公司的十家大客户,通过调查问卷的方法对大客户的需求和C公司大客户管理中所存在的问题进行分析研究,结合本人在C公司多年的工作经验,建立大客户整体管理框架,组建大客户销售团队,明确大客户管理团队工作职责,实行全面考评,建立大客户管理信息系统,通过ERP软件系统提供统一的大客户管理界面和支撑,实现大客户管理的高效运转。