中国家电业经过二十多年的发展,尽管取得了长足的进步,但中国加入世界贸易组织后,国外家电企业挟技术、资本和管理优势,大举进攻中国市场,对国内家电企业造成巨大的威胁,同时国内家电企业在产品品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日益明显,而我国家电渠道建设却处于比较低的水平,因此,我国家电企业要想在竞争中谋求生存和发展,营销渠道的建设和管理便成了制胜的关键因素。 营销渠道指的是指厂家为了达到既定的市场营销目标而建立的产品从厂家传递至消费者手中所经过的各种中间商联结起来的通道,也就是使商品或服务从生产者到消费者一通到底的完整通道。由于我国地域、文化及消费水平等的差异,仅以厂家自身的力量,既不能达到最广泛的市场覆盖,也难以向所有用户提供满意的售后服务。所以厂家必须在自有资源的基础上,充分利用厂家之外的渠道资源,尽可能建立起完善的市场网络体系,这也给科龙冰箱渠道管理带来了更大的挑战。本文以科龙公司冰箱渠道为背景,在阅读了大量资料及实地调研的基础上完成的。本文首先介绍了科龙公司及冰箱行业的现状和发展趋势,接着介绍了渠道的基本理论和当前我国家电渠道的三种主要渠道模式及其应用情况,然后重点论述了科龙冰箱的渠道成员选择、激励和控制、分析了目前在科龙冰箱渠道中存在的问题,最后应用冲突理论详细分析了科龙冰箱渠道中的渠道冲突问题并给出了解决方案。