关系营销是90年代出现的一种新型的营销观念，被誉为"九十年代及未来的营销理论"。近年来，关系营销在国外获得了巨大发展。中国加入WTO后，金融业对外开放程度不断提高，银行业的竞争不断激化，正确地制定和实施关系营销战略对我国商业银行具有十分重要的意义。我国银行业对关系营销的研究还处于起步阶段，在实施关系营销的过程中面临着许多问题，还缺乏系统的、完整的关系营销战略与相应的策略。本论文研究目的是使读者了解我国商业银行实施关系营销的现状、存在的问题，并为我国商业银行如何实施关系营销战略提供一些建设性的意见。本论文的主要思路是：首先介绍关系营销的相关理论，包括关系营销的内涵、本质特征、与传统交易营销的区别和层次划分，然后在分析我国商业银行营销现状的基础上讨论我国商业银行实施关系营销战略的必然性，接着分析我国商业银行实施关系营销所面临的问题及原因，最后重点讨论我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略。全文共分为三章。第一章是对关系营销的概述。第一节介绍了关系营销产生的背景。第二节介绍关系营销的内涵与本质特征。关系营销的重点仍然是顾客，但关系营销不仅将注意力集中于企业和顾客的关系，而是扩大了营销的视野，将营销的范围扩大到与交换有关的一切关系方，包括竞争者、政府机构、社会公众和内部员工。第三节分析了关系营销与传统的交易营销的区别。第四节介绍了关系营销划分的三个层次。第二章是对我国商业银行实施关系营销的现状分析。第一节介绍了我国商业银行市场营销的概况。第二节分析了我国商业银行实施关系营销的必然性。第三节从商业银行对顾客的关系营销战略，以及商业银行对顾客以外的其他相关利益方（包括金融同业、政府机构/央行、社会公众、内部员工）的关系营销战略两个方面，分析了我国商业银关系营销现存的问题。第四节则从商业银行自身的角度对我国商<WP=3>业银行关系营销现存问题的原因进行了剖析。第三章针对我国商业银行实施关系营销现存的问题，论述了我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略，这是本论文的重点。第一节谈商业银行对顾客的关系营销战略。银行与顾客的关系是商业银行关系营销战略的重点。实施客户关系战略要求要树立“以顾客为中心”的营销观念；要科学地进行顾客细分、目标市场选择和定位；要建立以顾客为中心的、灵活高效的市场营销组织运行体系；要充分重视内部营销，创建以顾客为中心的企业文化；要建立和完善商业银行的客户关系管理（CRM）系统。然后分别介绍了对批发业务领域和零售业务领域进行关系营销的基本策略。第二节论述了我国商业银行对外部其他关系方，包括对金融同业（外资银行、国内银行、证券、保险）、政府机构/央行、社会公众的关系营销策略。第三节探讨了商业银行的内部营销问题。商业银行的内部营销即对全体员工的营销，是商业银行对外部市场实施关系营销的基础。加强内部关系营销应从以下四个方面入手：一是建立一套科学的选人用人机制；二是建立一套科学的激励机制、分配机制；三是加强员工培训力度，提高员工的素质；四是创建立以人为本的企业文化。