PF公司是一家专业生产氨基酸系列产品的外向型民营企业,企业规模中等偏小,前几年在国家和地方对该产业的政策支持下得以迅速发展。但随之而来的是更多的生物化工企业顺势兴起,竞争环境复杂多变;到2017年,国家加大了对环境保护和能源节约的宏观调控政策,从原料、供热、用电、排污等方面提出了更高的要求,对行业的影响较大。PF公司所处的行业对企业的研发、生产及环保要求均高,因此随着市场化竞争格局的形成,行业内不再单纯比拼销售价格和产品质量,市场份额逐渐向大型企业聚集,目前已经基本形成了寡头竞争的局面,中小企业面临出局。PF公司遇到前所未有的冲击和生存考验。因此,如何从客户角度出发,细分客户,集中有限的优势资源提高大客户的满意度和忠诚度,稳定现有客户资源,成为PF公司降低营销成本、稳定销售订单,提高市场占有率,获得持续利益的突破口。本文在运用大客户关系管理理论的基础上,本着“提出问题-分析问题-解决问题”的研究思路,根据行业背景,对PF公司的大客户关系管理进行了细致研究。首先,对PF公司目前大客户关系管理现状进行研究、分析;其次,提出PF公司大客户关系管理中存在的问题,如:没有准确界定目标客户;全员大客户关系理念还未建立;缺乏大客户服务团队;针对大客户的营销策略单一等问题;最后,针对PF公司在大客户关系管理中存在的问题,从大客户界定、文化营造、机构设置、服务团队建设、营销管理、管理软件等方面提出提升大客户服务质量的改进策略。本文通过PF公司大客户关系管理的研究,希望对该公司的大客户管理起到良好的促进作用,并对同行业企业的发展有一定的借鉴意义。