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经过改革开放三十年,中国经历了经济飞速发展的过程。A公司也不例外。在经历了“快钱”容易挣的年代,市场经济竞争越来越激烈。IT行业也经历了微利的年代。如何提高核心竞争力?提高销售水平是摆在A公司的重大课题。通过提高对行业大客户营销方法的分析,有利于A公司在提高营业收入和利润方面具有非常大的意义。 A公司是国内知名的IT公司之一,在石油行业上也有一定的地位,并且和国际上的一些IT企业存在业务上的合作关系。从2006年开始,A公司和中石油进行了业务上的合作。为此,A公司专门地成立了能源事业部以统筹和中石油的合作关系。 但是,A公司和中石油的合作经历了短暂的波折,2008年公司相继在中石油一些重大的信息化工程中毫无斩获,导致了A公司的能源事业部利润下滑。同时,和国际公司的合作也一度出现了危机。在这种背景下,A公司主动地调整了营销策略,将大客户营销理念纳入公司的实际营销实践中。 A公司对目前的石油行业大客户进行了统计,并对潜在的客户进行了研究,认为中石油仍将是目前以及未来有限的一段时间内的公司大客户,因此应该对中石油实行大客户的营销策略。同时,鉴于目前国内二级市场发展迅速,公司的营销战略及时调整,取得了一定的成效。 不可否认,A公司石油行业大客户营销策略还存在一定的问题,例如对大客户的重视程度不够、研究不够、没有建立针对性的营销团队、没有制定针对性的营销策略等。本篇论文就是大客户的概念分析入手,力图解决A公司石油行业大客户营销问题。希望能对A公司石油行业大客户营销策略的完善起到一定的作用是本篇论文的写作目的所在。