销售是企业收入的直接来源,对于企业生存和发展具有重要的意义。在一家企业中,不同销售人员的销售业绩往往相差很大。本文从销售人员的人格特质、销售目标管理,以及公平感的角度探索影响销售绩效的因素。本文所依据的理论基础是大五人格理论、目标设定理论和公平理论所得出的结论可以为企业依据人格特质选拔销售人员,采用适当的目标管理方法和公平感激励政策提供了决策参考。本文研究依据组织管理研究的实证方法展开,首先进行了理论上的分析并提出研究假设,然后收集数据对研究假设进行了统计检验。对某公司80名销售人员调查数据的统计分析结果表明,销售人员的外向性与销售业绩显著正相关;神经质和销售业绩显著负相关;宜人性、尽责性和开放性同销售业绩之间的关系不显著,这可以帮助企业招聘绩效高的销售人员。此外,销售人员感知到的公平感以及目标设定同销售绩效显著正相关,意味着企业实施目标管理和提升销售人员的公平感可以显著的提高销售业绩。最后,本文利用英国毕克公司案例分析了大五人格、目标管理和公平理论的有效性以及对现实的指导意义。