在市场中，大客户管理(KAM)是一种观念，更是顾客的期望。大客户管理是当今管理研究及企业经营实践的热点之一。然而实际操作中，大客户管理常常被定义为大客户销售或者是全国性的客户销售。而有效的或真正意义的大客户管理应该是“以顾客维系为自身经营导向，持续地与顾客进行交流，以为客户提供长期价值为中心，同时为企业获得长久的发展支撑”。　　梅特勒-托利多公司(METTLER TOLEDO)作为全球领先的精密仪器及衡器制造商，在百年悠久发展历程中一直保持着技术和市场的领先性。最重要的因素就是重视大客户的业务发展，重视大客户的管理，在满足大客户需求的同时也实现了企业自身的价值。但同时，公司在开拓中国市场，面对中国客户时也出现了一些问题。　　本文在梳理大客户管理相关理论的基础上，首先明晰了大客户管理的定义与内涵，阐述了实施大客户管理的原则、条件，以及应遵循的基本过程。其次，通过内外环境分析、竞争战略对比、战略选择评估，确定了大客户管理的目标。最后，通过对高端精细仪器行业分析，并结合梅特勒-托利多公司的大客户关系管理的现状和存在的问题，重点探讨和分析梅特勒-托利多公司实施大客户管理的方法、步骤等，并提出了公司未来在大客户管理方面的发展策略建议。