本文首先分析了乳品企业所面临的整体环境状况及渠道现状,并提出目前乳品行业面临着前所未有的机遇和挑战。通过详实、准确的数据分析对比,对国内乳品行业渠道发展趋势作了深入的分析,提出渠道管理是国内乳品行业发展和获得竞争优势的重要途径,而对于渠道冲突的管理又是乳品行业渠道管理所普遍面临的重要课题。经销商代理制是乳品行业渠道普遍经营模式,但经销商也很容易在利润的诱惑下进行窜货或擅自调价等行为,进而影响到乳品企业的长远利益。所以,合理地处理好分销渠道的冲突,建立完善的渠道控制措施,对每个乳品企业都是非常重要的。本论文分为五个部分。第一章主要介绍了国内乳品企业环境及渠道现状,提出渠道冲突是乳品企业面临的重要问题。第二章回顾了国内外有关分销渠道和渠道冲突的相关理论,包括分销渠道和渠道冲突的定义、渠道冲突的类型、渠道冲突的动因、渠道权力与合作、渠道冲突管理策略的研究成果。第三章论述了我国乳品市场渠道冲突的具体原因,包括目标不相容、渠道角色冲突、渠道成员对于渠道权力的争夺、分销渠道的变革等内容。第四章针对渠道冲突的原因,提出了一些解决办法和管理措施,例如,严格管理价格体系,防止窜货发生,精简渠道结构,有效地选择、激励和约束经销商,掌握分销渠道控制权等。第五章根据前面四章的论述,提出了本论文的五点结论:乳品企业渠道管理的核心是渠道冲突管理;乳品企业应该大力发展终端零售分销渠道;乳品企业应严格控制渠道中的不良冲突;乳品企业必须加强渠道控制,合理运用五种渠道力管理分销渠道成员;渠道扁平化是乳品分销渠道未来发展趋势。