在中国的照明行业中，还未有一家企业实行大客户管理，飞利浦照明也如此。而这将越来越受到挑战，原因在于LED照明将大大改变市场格局：LED的超长寿命使得光源替换市场将大大萎缩，LED照明对通讯协议的开放也带动市场走向含控制系统的物联网方向，而预计到2020年80%的照明都将是LED。飞利浦照明虽是中国照明市场上的领导者，但是它主要是以传统照明为主，LED的发展步伐相对迟缓。作为照明行业的领导者，飞利浦照明正面临着巨大的挑战。本论文首先分析了宏观环境特别是技术环境的变化，以此预测LED照明带来的市场格局变化；接着分析照明的整体市场以及各细分行业的现状，讨论了未来市场的变化以及发展趋势，可看出LED照明将快速增长，而市场将逐步转向整体照明解决方案而非单个产品的销售。接着分析了整体市场以及飞利浦照明关注的主要细分市场的竞争情况，从市场份额、金额、LED所占比重、增长率等方面来讨论并比较主要照明厂商的市场表现。此外，除了现有的竞争之外，本论文还分析了潜在的竞争威胁，即越来越强大的LED照明芯片制造商给目前照明厂商带来的潜在压力。如何在激烈的竞争环境下脱颖而出，抓住客户资源是必然之路。本论文的第四章主要分析了3个细分市场客户的行为模式，讨论了客户的需求、行业内的价值链模型以及客户内部的购买决策流程。虽不同行业的客户需求有所不同，但可以总结出共同点是客户需要一篮子服务(整体解决方案)，并且希望和飞利浦照明直接合作。再者，分析了飞利浦照明的内部环境，从目前的产品结构、组织管理结构、员工结构、经销为主的销售模式、非市场导向的营销策略、公司的战略等方面一一分析，并讨论了目前大客户给飞利浦照明的价值，包括销售贡献、市场影响等。限于公司内部资源，不能对所有的客户一视同仁，大客户管理计划就成为应对市场变化、把握商机并提供长久销售的新动力。最后，本论文制订了大客户管理的框架平台，将大客户管理当作一个系统工程来构建，并制定周密的项目计划并进行有效地实施。本论文以飞利浦照明商用领域为背景，主要以访谈调研、公司内部数据库、第三方行业数据库等为主获得市场以及公司内部信的主要渠道，以迈克尔波特的竞争战略(五力模型、价值链分析、竞争战略)以及20/80法则为理论基础。