对于PC厂商而言,专卖店、大卖场等零售终端扮演的角色越来越重要,在资金流、物流和信息流方面承担的载体作用越发明显。近年来,各大品牌如联想、惠普、戴尔、宏基等,在街边店、IT MALL专卖店和连锁卖场体系急速扩张,纷纷布点抢占市场份额,建立适应中国市场和未来行业发展的渠道模式和架构。同时,近年来电商渠道的崛起,包括苏宁易购、国美商城和京东商城等,通过各种营销手段积极抢占实体渠道市场份额,各大电脑公司如何发力电商,扩大在线销售,如何实施和平衡实体店面和网络渠道的销售策略至关重要。零售渠道的开拓、建设、管理和支持等环节考验着各大厂商的智慧和能力。销售渠道的各个环节,包括生产商、分销商和零售商,作为单个经济利益主体,无疑都在相互博弈,追求各自利益的最大化。在此过程之中,零售终端对于市场份额的争夺、利润的追求和上游厂商资源的抢夺方面,不可避免的产生冲突和矛盾,如何建立稳定的渠道架构,稳固渠道成员,建立厂商和最终消费者之间最便捷、高效的传输途径,对于厂商提高自己的知名度和市场占有率,以及厂商未来的发展起着至关重要的作用。作为全球排名第一的PC厂商,惠普在全球范围内拥有傲人的业绩,在全球市场创造过辉煌的历史。从2007年登顶全球PC市场以来,惠普PC销量连续六年全球市场称雄。反观惠普在中国市场的销量,从2009年第二季度巅峰时期的16.6%一路跌至2011年第四季度的5.3%,市场排名落后于联想、宏碁、戴尔和华硕。根据最新IDC数据,2012年第三季度,惠普中国区市场份额已回升两个百分点至7.3%,但仍位居第四位,与其在全球市场的表现差别很大。抛开曾经的质量事件(2010年3.15事件),惠普目前的渠道模式和架构是否出现问题,是否适应未来PC发展的趋势和要求,是否能够很好解决渠道冲突和应对新兴力量的冲击,无疑对于解决当前问题和应对未来发展具有重要意义。本文以中国惠普有限公司当前的渠道架构和渠道成员为对象,了解存在的问题和可能影响未来惠普发展的因素,同时参考联想、戴尔等业内竞争对手的模式,分析如何更好打造渠道架构、解决渠道冲突和建设更加专业、忠诚和稳定的渠道成员,以期惠普未来能够在中国市场取得更好的突破。