近年来，证券经纪业务市场竞争越来越激烈，证券公司单纯依靠降低佣金作为竞争手段的发展模式已经难以为继，佣金收入不断下滑，市场长期低迷，收入难以维系，多家证券公司陷入亏损，转型已成为必然，证券公司正在为寻找一条能够不再靠天吃饭的发展道路而苦苦求索。为客户提供真正的服务，为客户进行资产配置，实现客户的财富管理和资产保值增值，真正维护投资者的权益，是证券公司的未来的发展方向。投资者适当性管理，在投资者感知方面亦可以成为投资者适当性服务，是证券公司所有服务的起点，即将合适的产品，在合适的时间，以合适的方式，提供给合适的投资者。投资者适当性管理要求证券公司根据客户的财务状况、投资知识、投资经验以及风险偏好等情况向客户提供适当的服务，对其进行适当性服务。真正实现投资者适当性管理，才能够真正发现投资者的需求，减少客户不愿承担的风险，发现适合投资者的产品和服务，才能够进行合理的资产配置和服务匹配，才能够减少证券市场波动对于客户资产增长的影响，才能够在日常交易过程中动态的调整客户的投资组合，实现客户资产的保值增值，证券公司才能够实现从佣金收费向资产规模管理收费的收入模式转变，从而弥补佣金下滑对收入的影响。目前，国内证券公司的投资者适当性管理尚处于较为初级的阶段，依托监管部门的各项法规和自律规则的投资者适当性管理体系尚处探索阶段，从创业板的推出之后对于客户交易时间的限制到融资融券业务对于客户交易经验，资产规模，开户时间，专业知识等的要求再到股指期货，国债期货等金融期货对于投资者的专业要求，我国的投资者适当性管理正在证券监督管理部门的努力下，逐步发展进步，证券公司作为投资者适当性管理最主要的执行机构，应该将适当性管理作为各项服务的基础，尤其针对经纪业务零售客户，更应该在适当性管理的前提下，满足客户的财富管理需求，证券公司只有通过不断提高适当性管理水平，才能够不断提高服务能力，为客户提供真正有价值服务，才能够不断提升客户的满意度，增加客户的粘性，从而实现经纪业务的真正转型。国泰君安证券吉林分公司作为国泰君安证券在吉林省的分支机构，在资源整合及成立的三年时间里，依托公司的品牌优势和全体员工的共同努力，在分公司领导班子的带领下，克服困难，积极开拓，努力进取，在吉林省这个经济欠发达的省份，取得了令公司瞩目的成绩，同时在省内证券经营机构当中，各项经营指标和业务排名均名列前茅，收入水平和市场占有率均保持持续向上的发展趋势，作为大型证券公司在偏远省份的分支机构，作为在省内排名较好的证券经营机构，国泰君安吉林分公司取得了一定的成绩，但是尚未摆脱以经纪业务为主，以广大散户为主要客户群体，单纯依靠经纪业务收入的发展局面，“靠天吃饭”的收入特征十分明显，收入波动性较大，根据客户数据的分析和实际调查研究，吉林分公司主要面临的问题是以散户为主的投资者结构中，客户配置较大部分的股票类风险资产，在市场持续低迷的时期，客户出现较大规模的亏损，无法实际了解客户的真正需求，缺乏有效的服务手段和流程使客户能够真正感知到公司的服务，客户的服务感知度较差，对公司缺少服务粘性，客户无法获得资产配置和资产增值的有效服务。根据吉林分公司所面临的问题，作者对问题的成因，产生的影响和改进的必要性进行了细致的分析，吉林分公司所面临的问题也是大多数证券公司和分支机构所面临的典型问题，就是投资者适当性管理没有真正的贯彻执行，没有嵌入到整个服务流程的当中，导致整个服务的设计初始，就失去投资者风险承受能力和投资需求这一立足的根本，盲目猜测客户需求，无法为客户提供有价值的服务。通过以投资者适当性管理的基本要求为原则，作者提出了针对吉林分公司投资者适当性管理的改进方案，通过了解客户，了解产品，客户需求与产品的匹配，动态管理与服务等改进措施的设计，彻底改变投资者适当性管理缺位的问题，并以此为基础，改变传统证券经营机构的业务发展模式，实现收入的持续增长，希望能够通过吉林分公司的典型案例，为全行业的投资者适当性管理改进提供建议和参考。