随着我国社会主义市场经济的不断发展,市场竞争日趋激烈,产品的竞争已逐渐从单一的价格竞争向多层次的竞争转变。其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段,更是频繁被企业所采用。随之而来的是渠道冲突也逐渐多了起来,并且至今已演化成一种非常普遍的现象。如何对渠道冲突进行有效的管理是摆在企业面前的一道难题。 本文首先从渠道冲突的定义、分类、形成过程以及影响作用等方面对渠道冲突进行了概述。在此基础上,从社会学的研究角度,运用组织行为学的理论对渠道冲突形成的根源从客观基础、机制原因、直接原因和环境原因四个方面进行了剖析;从经济学的研究角度,将渠道成员看作理性决策者,通过构建两类博弈模型,证明渠道成员通过阻碍对方获得确定的产品需求信息可以最大化自身利益。因此,渠道冲突的发生是不可避免的。 其次,在渠道冲突成因分析的基础上,构建了渠道冲突管理的系统框架,并提出了渠道冲突预防、处理、激发等阶段的管理策略和方法,把关系型渠道策略和渠道整体优化策略引入到渠道冲突管理中,同时给出了运用渠道权力解决渠道冲突的具体途径。引入“囚徒困境”模型,探讨了渠道成员之间合作的条件,并提出了制造商管理和控制渠道冲突的三种有效途径。 最后,选取了三家不同行业的企业作为研究对象,针对企业自身渠道冲突的不同表现形式,在剖析各个企业渠道冲突不同成因的基础上,把渠道冲突管理理论应用于实践,提出了切合企业自身的渠道冲突管理策略。