3G时代,渠道的争夺越演越烈,营业厅类实体渠道是电信运营商整个渠道当中投入比重较大、功能最全面的渠道之一。构建科学、合理的实体渠道绩效评估方法,对实体渠道进行正确的判断、梳理、整合、转型、优化、人力资源配置等工作,从而实现对实体渠道的精细化管理,形成全面提升实体渠道价值和绩效的相关标准,已经成为中国电信乃至所有运营商最重视的问题之一,具备研究价值和实际意义。文章首先从湘潭电信实体渠道销售和服务能力现状出发,分析该渠道的绩效管理现状和绩效的影响因素。通过采用平衡计分卡(BSC)和层次分析法(AHM方法)相结合的方法,构建了实体渠道绩效评估模型,通过专家打分和实际数据代入,对湘潭电信五家实体渠道进行了绩效评价。最后根据评价结果,提出了从实施纵向一体化集约管理、卖场化改造强化实体渠道的体验功能、完善政策包装和促销组织三个方面,开展湘潭电信实体渠道绩效提升的相关工作。文章构建的实体渠道绩效评估模型,代入实体渠道运营过程中的相关数据,获得了对应的绩效评估结果,对于通信运营商以及其他行业如银行、电力等如何最大限度地发挥实体渠道的价值和作用,提供了实际应用方法。