21世纪的世界工程机械行业正在进行着一场深刻的战略性重组，在激烈的竞争中，分销渠道战略的制定与分销系统的设计及管理常常直接影响制造商在目标市场的竞争力。跨国公司充分利用成熟的市场营销手段和高明的分销渠道战略给中国工程机械行业带来了巨大的机遇与挑战。徐工集团作为中国国内最大的工程机械开发、制造和出口企业，已经充分认识到分销渠道战略在整个营销战略乃至公司发展战略中所发挥的重要作用，同时也有必要对自身原有的分销渠道进行深入的分析和改进。　　本文运用营销渠道等相关理论，通过对徐工集团及主要竞争对手现有分销渠道结构及管理策略的分析和研究，提出了针对徐工集团分销渠道设计和管理的一些改革的方向和措施，希望对徐工集团分销渠道模式的深化改革能够起到有益的作用。　　第一章:概述。简要地介绍了徐工集团及其工程机械产品和徐工集团目前销售的一些基本概况。　　第二章:国内工程机械产品市场竞争分析。主要对国内工程机械产品市场以及主要竞争对手进行了研究，重点分析了主要竞争对手分销渠道的现状。　　第三章:徐工集团工程机械产品分销渠道现状及因素分析。通过针对性的对徐工集团现有分销渠道及影响因素的分析和研究，明确提出了改革的策略导向。　　第四章:徐工集团工程机械产品分销渠道的设计。以目前营销渠道的相关理论为基础，探讨了徐工集团改革后的分销渠道的结构和组织形式。　　第五章:徐工集团工程机械产品分销渠道的管理。在完成了分销渠道的设计工作之后，对具体的管理策略和措施进行了进一步的探讨和研究，主要包括分销渠道中经销商的选择，冲突管理，渠道政策以及经销商的绩效评估等方面的内容，力争对徐工集团分销渠道的改革做出一个较为全面、系统的分析和研究。