随着科学技术的发展,机器设备的普及,石油在工业中的作用越来越突出,站在现今的基础上可以看出,石油是我国工业中重要的能源物质。据大量文献与参考数据可以看出,我国石油市场的现状是供过于求与供不应求两种极端状态较高频率的反复发生。石油的市场运行模式关系到市场的稳定性以及石油市场的发展规模,所以石油市场运行模式是市场的风向标,标志着市场的走向,企业要时刻调整自身的营销策略。通过考虑企业的地位,营销模式等关键性因素,为了更好的阐述本文主题,本文作者选取了中石油克拉玛依石化销售公司,该公司在新疆石油市场具有重要作用,同时已经在石油市场站稳跟脚,具有良好的品牌效应,选取对该公司的研究使得石油类相关企业如何在市场中得到发展和提高自身实力都具有重要的作用,使本文课题更具有说服力。本文在选定研究对象的基础上,以案例分析与规范分析结合、文献分析法以及宏观和微观两种角度分析的方法,结合了经济学的相关理论,对克拉玛依石化销售公司的运行情况和营销手段进行具体分析,并通过阅读大量的文献和查找相关资料对公司的营销策略中存在的问题提出合理的建议和实情分析。本文的绪论部分交代了论文研究的背景、意义和研究思路与方法,并对有帮助的国内外相关文献的研究现状进行了简要阐述。第二章重点阐明在学习研究中所确定的本文需要使用的理论方法,分别对4P营销理论、PEST外部环境分析理论、五力分析模型和STP理论进行阐述。第三章对国际成品油的发展现状和国内成品油的发展现状进行了分析,国际成品油的价格不断攀升,在2018年油价又大幅度上涨,中国国内随着市场竞争力的扩大,成品油价格也在上升,国内外成品油价格变化都相对较大。此外,这一章还介绍了克拉玛依石化销售公司成品油的销售情况,从克拉玛依石化销售公司的具体情况到公司的成品油销售状况,具体阐明了该公司的运行现状。第四章是对克拉玛依石化销售公司成品油营销环境的阐述,利用PEST理论解释了外部市场中的政治、经济、科技、社会环境,利用五力模型分析了成品油行业中各企业间的竞争关系,指出克拉玛依石化销售公司的成品油在销售市场上面临的不仅是机遇,也是挑战。第五章首先用STP理论对克拉玛依石化销售公司的目标市场选择的和市场定位进行确定,对成品油的直分销市场进行了详细划分,在企业发展的实际情况下,选择适合的市场目标以及正确进入市场的方式;进而从产品、价格、促销、渠道四个方面对现行的营销策略进行了简要阐述,并指出这一策略在实行中存在的问题以及相比于其他企业的劣势,主要体现在产品服务质量比较落后、定价的机制不够灵活、在对外输出的渠道上比较单一,此外在产品的促销上,手段也比较单一,活动力度不够大,现行的这种营销策略在一定程度上制约了克拉玛依石化销售公司的成品油销量,也不利于企业获得利益。因此,第六章就是针对营销策略中出现的问题而提出的一些优化对策,在产品策略上,实行汽柴油产品策略和新产品策略,用多样化产品吸引消费者;在渠道策略上,优化零售网络的布局,并对自营加油站进行管理;在促销上,利用人员促销、广告宣传策略、营业推广策略使自身产品在消费者心中留下印象;在定价策略上,积极实行成品油的定价准则和价格体制,在价格上形成新的竞争优势。通过这些营销手段,克拉玛依石化销售公司的进一步发展进程也将开启,也为其他石油相关行业的企业树立了榜样。最后一章第七章是对全文的总结和对该公司未来发展的展望。克拉玛依石化销售公司要想取得全面发展,就必须从产品、定价和促销、渠道四个方面制定正确的、适合自身发展的营销策略,只有在不断创新中,企业才能立于不败之地。