薪酬激励问题,一直是公司人力资源管理研究的核心问题之一,薪酬激励包括从公司薪酬制度、绩效考评到用人管理等整体性的策略选择。薪酬激励的最终结果在于有效激励团队,使公司的所选策略匹配企业的战略目标,以推进企业的营利和发展。本文所研究的H公司中央空调市场部,主要负责面向大型企事业用户销售中央空调产品和方案,而市场部中能直接影响用户做出品牌和方案选择的岗位就是客户经理。客户经理的使命是销售产品方案及维系客户关系,拉动销售收入和市场份额增长。如何通过合理的薪酬激励机制驱动客户经理的生产力是本文所要研究的问题。目前中央空调行业正处于高速发展期,市场容量增长和利润率都比较高,H集团对这部分高增长、高利润产品也很重视。但受公司家用空调零售业务和薪酬模式的影响,H集团在中央空调市场部的薪酬机制上,忽略了项目周期长、客户经理个人对价格和利润的影响力等特点,没有借鉴行业惯有的提成模式,而是简单照搬了零售行业岗位工资的薪酬激励方式,不利于激发中央空调客户经理的生产力,最终导致部门高绩效客户经理团队士气低迷、流失率极高,而且行业优秀人才不愿意加盟,业绩的增长相当缓慢。所以,H集团应该大力改革薪酬激励体系,借鉴中央空调行业规则,逐步建立绩效导向的提成制薪酬模式,并推进中长期的员工激励保留计划等措施,以便有利于重新激发H公司中央空调客户经理的生产力,提升H公司的竞争力。H公司中央空调市场部的薪酬方案改革涉及到各方面因素,并需要在实践过程中不断优化,以适应变化的市场环境及公司战略。总而言之,薪酬激励的变革是一个长期的调整过程,同时需要组织架构调整等予以支持。