随着中国经济的高速发展以及现代化进程的加速,在国内基础交通设施建设日趋完备的同时也带来了商用车市场的不断壮大,国内汽车的年销量和保有量已跃居世界第一。而在节能减排、环境保护方面,涡轮增压器在汽车发动机的广泛应用将是不可替代的,其发展潜力是存在巨大空间。国内当前的商用车涡轮增压器主机市场由康明斯、霍尼韦尔、博格华纳这些掌握核心技术的外资企业占据了绝大部分份额。其中康明斯作为主机市场的绝对领导者,多年来一直在主机市场凭借其先进的技术能力,丰富的产品系列,灵活的市场反应一直占据着主机市场的绝对领先的的市场份额。而涡轮增压器的零售市场有几百家厂商激烈的竞争,大多企业缺乏针对增压器部件零售市场特色而制定的销售策略,只顾眼前短期利益,不断降低产品价格甚至品质,既不利于增压器零售行业的整体良性发展,也会影响企业自身的长期盈利能力。本文的研究是从以上背景下展开的。首先,无锡康明斯涡轮增压技术有限公司作为主机市场的绝对领先者,在原装机的市场份额占优的情况下,如何设计行之有效的产品营销策略,在保持主机市场稳定的同时,持续稳定的提高部件零售市场的销售份额并为公司提供新的利润增长点将是文章的研究课题。而无锡康明斯公司现有的营销模式存在着运营成本较高、品牌推广乏力以及渠道能力欠佳等劣势,是当前急需解决的问题。其次,本文将从公司的经营状况、既定策略和营销环境入手,通过详细的分析研究,为今后的发展提出适应市场规律的营销策略。通过对无锡康明斯涡轮增压技术有限公司的目前的营销环境系统分析,从整体入手,运用分析理论、竞争模型,先是探讨宏观环境,然后移步行业环境,再比较了无锡康明斯涡轮增压技术有限公司的两家同行业公司的发展规划和具体经营,完成了竞争对手研究。运用SWOT分析方法,指出了公司未来发展的机会与威胁,结合企业内外部环境,来选择适合公司未来发展的营销策略组合方案。最后,通过营销环境分析的结果选择营销组合方案,并提出实施与保障措施。先是进行STP分析,然后以服务营销的4PS营销理论为基础为无锡康明斯涡轮增压技术有限公司制订了营销策略,并从人、财、物的角度提出营销策略实施的保障措施。本文指出,无锡康明斯适合选择差异化的营销策略,并着力于高端市场的开发。依据4PS理论,在产品策略方面,根据无锡康明斯自身的特点,建议将产品创新策略与品牌策略相结合;在营销渠道方面,应该采取短渠道策略,并将直销模式与分销模式相结合;在促销策略方面,应该从两点一起抓,一是大力发展人员推销策略,二是紧密结合营业推广策略。最后,在产品价格策略方面,新产品的定价适用差异性定价与竞争性定价相结合的定价策略模式。