随着人民生活水平不断提高,文化娱乐事业进一步发展,音响产品的消费潜力巨大,音响行业正处于快速成长期。在音响销售公司中,掌握着大量客户的销售人员是最重要的资源。对公司来说,音响销售人员是否适应市场竞争的需要,是否具备胜任工作的能力,这是公司能够发展和成功的关键。同时,对于音响销售人员来说,为了最大限度地实现自身价值,谋求更好的发展,销售人员需要对自身能力做出准确判断。胜任力理论为解决这些问题的提供了较好的途径。本文应用胜任力理论,针对音响销售人员胜任力,展开科学系统的研究。全文以心理学、管理学、和胜任力理论为依托,利用统计分析方法,开展音响销售人员胜任力的研究,以期构建音响销售人员胜任力模型并探寻和分析胜任力模型如何在实际中加以应用。本文采用关键事件访谈和探索性因子分析等实证分析方法得出音响销售人员胜任力模型。研究发现音响销售人员胜任力模型包括5个维度16个胜任特征。这5个维度为:沟通表达、团队合作、专业知识与技能、关系建立与保持和业务导向。在音响销售人员胜任力模型中,沟通表达维度包含外部信息收集能力、信息表达能力、把握主题和善于观点论证4个胜任特征;团队合作维度由融入团队、冲突处理、信息共享和团队目标4个胜任特征构成;专业知识与技能维度由销售策划、产品理解力、分析思考能力和坚韧性识4个胜任特征构成;关系建立与保持维度由关系建立和关系保持2个胜任特构成;业务导向维度由业务分析和自我调整2个胜任特征构成。针对作者所在的工作单位(上海煜朗电子有限公司)的音响销售人员,论文提出了音响销售人员胜任力模型在员工胜任力评价、人才招聘、绩效评价和员工培训工作中的实际应用。