分销渠道战略是市场营销战略中非常重要的组成部分,分销战略的成功与否决定着企业在市场竞争中的成败。企业制定何种分销渠道战略,必须是依托企业所处的实际市场环境及综合企业的自身特点。今天,分销渠道战略的能力和质量正逐渐成为企业经营活动中的核心竞争力,发挥着越来越重要的作用。国外的市场营销理论以及企业管理理论中,对渠道的定义、分类以及模式都有比较全面和详细的描述与解释。分销渠道作为制造商和市场连接的纽带与桥梁,其作用和地位越来越重要。如何制定和自己企业相适应的渠道战略?如何管理和发展好渠道?如何让渠道起到厂商的销售放大器作用?本文从RW(中国)公司长期的发展战略考虑,给出了一些实际的建议和实施方案。文中以RW(中国)公司的有限分销战略作为参考案例,对RW公司的渠道建设、渠道发展做了详细的描述。同时针对新的市场环境下,RW(中国)渠道所面临的一系列问题,如跨区窜货、低价抢单、分销商缺乏有效评估以及各区域代理商发展不均衡等问题作了详细描述,同时提出了解决办法和策略,如加强代理商的评估、培训,细分分销区域,分别制定年度业务计划(BUSINESS PLAN),以及促进整合代理商等。同时也提供了部分管理工具。文章的最后对部分措施实施后的效果做了评估,对未来的RW(中国)公司的渠道发展做了展望。企业只有不断适应市场适时、适度的调整其营销政策,优化渠道策略,才能使企业不断保持活力,做到永续经营、基业长青。