随着OTA行业开始整合,OTA平台数量逐渐越少,越发使渠道的流量聚合,其分销渠道在酒店营销过程中发挥着至关重要的作用,加之单体酒店对OTA的依赖性本身就很高,以携程、艺龙等为代表的OTA面对单体酒店的议价能力非常强,导致酒店佣金成本持续增加并压迫利润空间。针对上述情况,在OTA给酒店业引入客流的同时,酒店经营者如何应对,采取哪些策略合理地对OTA客源进行直客转化是行业面临的一个重要问题。本文在综述酒店直销渠道和分销渠道、客户关系管理、社交媒体营销,转化成本和客户忠诚等理论研究成果的基础上,采用单案例研究方法以单体五星级A酒店为案例,对其将第三方客源进行直客转化的战略和措施等方面进行深入剖析和研究,并对A酒店OTA客源直客转化思路和具体转化方案进行分析,深入研究了在互联网助力在线酒店交易规模高速增长以及OTA与酒店业矛盾加剧的环境下,单体高档酒店如何完善直销渠道,将OTA客源转化为自身直客会员,并总结其中的规律和经验,探索、完善相应的营销策略,并有如下发现:首先,构建完善的直销渠道和会员忠诚计划是OTA客源直客转化的基础和前提。像A酒店这样的单体高档酒店在微信平台搭建微官网做直销具有较强的可实施性,符合当前形势下顾客的使用习惯,运营管理成本也较低,和酒店线下订房中心渠道的组合一起完善了酒店的直销渠道,线上与线下相结合,搭配合理的会员忠诚计划,在OTA客源直客转化方面能够取得良好的效果。其次,以OTA价格为基准并动态平衡酒店价格体系,有助于降低OTA客源的转化成本。酒店业的价格越发透明,高档酒店业的暴利时代已经结束了。OTA客源是价格敏感性较高的一类客源,追求性价比,如果酒店直销价格高于OTA价格,将增加直客转化的难度。给直客会员以当日OTA价格,有助于降低其转化成本,是进行OTA客源直客转化的关键。再次,提升客户关系管理,加强社交媒体营销,有助于提高转化效率并培养酒店忠诚客户。A酒店对会员消费习惯分析、粉丝和会员增长情况、后台消息数据、图文转化数据等进行全面的认识和分析,加强在与粉丝和会员之间的粘性,并通过微信微博平台保持互动,及时推送消息,通过加强社交媒体营销并提升客户关系管理,有助于提高直客转化效率和培养忠诚客户,在互联网营销时代中争得一席之地。