世界经济正在进入后工业时代，在新经济模式下，服务展现出无法替代的巨大作用。正当我国中小企业面临着经济转型的战略选择时，国际金融危机的强烈冲击开始了。为此，我国中小企业正积极寻求IT企业的服务支撑，以推进信息化的深度发展，来增强抵御风险的能力。然而，目前我国IT企业的生产性服务能力还比较有限，服务的对象尤其是中小企业的IT能力提升并不如其所愿。如何快速帮助中小企业提升IT能力，推动其实质性的成长，已经成为企业界和理论界研究的热点。本研究试图以IT企业面向中小企业的生产性服务为研究对象，以与IT企业的知识技术密集性密切相关的组织学习能力为切入点，沿着“IT企业的组织学习能力→IT企业生产性服务的关键任务——让客户信任和实行知识转移→客户IT能力提升”的研究思路，来探讨中小企业IT能力的提升问题。　　 论文主要分为理论研究和实证分析两部分。理论研究部分，综合了国内外相关文献，提出了基于客户视角的IT企业的组织学习能力的定义和分类，分析了面向客户为中小企业的IT企业生产性服务的关键任务——不仅仅是实行知识转移，还有赢得客户信任，提出了IT企业的组织学习能力与客户信任、知识转移之间的关系以及客户信任、知识转移与客户IT能力提升之间关系的研究假设，构建了IT企业的组织学习能力对客户IT能力提升的作用机制理论模型，并通过分析客户对IT企业生产性服务所持的态度对IT企业的组织学习能力和知识转移、客户信任的关系的调节作用，提出不同态度下IT企业的组织学习能力对客户信任与知识转移的影响差异性的研究假设；实证分析主要通过企业和专家访谈、调查问卷等方式对所提出的研究假设、初始模型进行验证，修正初始结构模型，揭示IT企业的组织学习能力对客户IT能力提升的作用机理，并进一步验证不同客户态度下IT企业的组织学习能力对客户信任和知识转移的不同影响。　　 实证分析结果如下：　　 第一，要提升客户IT能力，IT企业需要提升组织学习能力。IT企业作为知识和技术密集型的一个组织，其组织学习能力直接影响它的生产性服务能力，进而影响客户IT能力提升。本研究中IT企业的组织学习能力是指在生产性服务过程中通过与客户良好的合作，实现对客户需求、问题、知识的挖掘和诊断，并产生、推广有影响力的思想、产品和技术的能力。本文在梳理有关组织学习能力维度的文献的基础上将IT企业的组织学习能力从客户的视角分成两个维度：知识洞察能力和知识传播能力，并通过实证分析，得到了包括上述IT企业的组织学习能力的两个维度的测量量表，检验结果表明该量表具有良好的信度和效度。　　 第二，对知识转移的影响，IT企业的知识洞察能力比知识传播能力大，而对客户信任的影响，IT企业的知识传播能力比知识洞察能力大。IT企业的组织学习能力能够对客户信任和知识转移产生正向影响，然而，不同组织学习能力的维度对客户信任和知识转移的影响效应是不同的。通过实证研究发现，影响知识转移更大的是知识洞察能力，而影响客户信任更大的是知识传播能力。　　 第三，客户信任对于提升客户IT能力的重要性不容忽视。虽然知识转移会对客户IT能力提升有很大的影响，但客户信任对客户IT能力提升的影响也不小。客户IT能力的提升更多的是基于对IT企业的隐性知识的学习，这种知识的学习和积累绝不像发现和传播信息那么简单。借助信任，降低IT企业与客户之间的交易成本，提升客户整合信息技术与自身业务能力也很重要。　　 第四，知识洞察能力比知识传播能力更能影响客户IT能力的提升。知识洞察能力和知识传播能力是IT企业组织学习能力的两个维度。在IT企业生产性服务中，了解客户的一般需求，充分挖掘客户的潜在问题，需求、特色以及经营规律的知识洞察能力更能对客户IT能力提升产生影响。　　 第五，在不同的客户态度下，IT企业的组织学习能力对客户IT能力提升的影响有差异。客户对生产性服务所持的态度不同，组织学习能力对客户信任和知识转移的影响效应趋势具有差异。从实证分析结果来看，随着客户态度从不支持到支持，知识洞察能力对客户信任的正向影响会越来越大，并且路径系数差异的显著性由不显著到显著。而知识传播能力对客户信任的正向影响、知识传播能力对知识转移的正向影响会减弱，但知识洞察能力对知识转移的影响并不会随着客户态度的变化而变化。　　 根据实证分析结果，要提升客户的IT能力，赢得顾客的满意，IT企业的生产性服务应注重组织学习能力的提升，尤其是知识洞察能力；在强调知识转移的同时应注重与客户信任关系的建立和服务过程中客户的态度；应合理配置人才和设置不同的岗位目标：营销岗位要配置知识洞察能力强的人才，工作目标是成功实现与客户之间的知识转移；技术实施和维护岗位要配置知识传播能力强的人才，工作目标是赢得客户的信任。　　 与已有的国内外相关研究相比，本文的特色体现在以下几个方面：　　 (1)基于新的研究视角探讨组织学习能力问题，丰富该领域的理论研究　　 本文从客户的视角探讨IT企业组织学习能力的维度，而且将组织学习能力融入到生产性服务中，研究了组织学习能力对客户IT能力提升的影响机理，从而丰富了组织学习能力问题的理论研究。　　 (2)引入关系营销范式，分析IT企业的生产性服务　　 本文在研究过程中充分注意到了客户信任在IT企业生产性服务中的重要性，通过研究组织学习能力对客户信任的影响以及客户信任对客户IT能力提升的影响，从而探索与验证客户信任在生产性服务中的重要作用。　　 (3)加入客户态度这一调节变量，使研究更加符合客观实际。　　 本文出于研究可行性考虑，将客户态度分为支持和不支持两类。客户态度这一调节变量，在IT企业组织学习能力对知识转移和客户信任中具有调节效应。在IT企业的生产性服务中，认清客户对IT生产性服务的真实态度，合理配置能力资源，有的放矢，将有助于提升客户IT能力，进而提升客户的忠诚度。因此，本文通过加入客户态度这个调节变量，能够使研究更加符合客观实际，为推进我国中小企业的信息化进程提供借鉴作用。