本文作者曾在CF集团供职,深刻了解铁路运输事业对国家经济社会发展的重要性,清楚机车制造业的发展对铁路运输业和国家经济体系的重要作用。机车车辆行业有过快速发展的时期,CF集团在2004年前经营形式一片大好。但是近两三年来中国机车车辆行业处于剧烈的环境变化之中:中国经济继续保持高速增长;铁道部提出跨越式发展战略和全球机车招标方案;国内机车行业竞争加剧;国外机车市场饱和,机车行业巨头纷纷进入中国。很多机车企业在环境的剧烈变化中无法适应,市场节节败退,经营状况恶化,企业发展严重受挫。CF集团的发展也面临机遇与严重的挑战。CF集团作为大型国有机车制造企业,既具有自身一系列的特点,同时也具有一定的代表性。本文通过对CF集团内外环境的认真分析,推翻了认为中国机车企业面临着发展的黄金时代,中国机车企业大有可为的思想,指出CF集团主要面临着外部威胁和内部优势的影响,需要采取多元化和一体化的战略。为了避免陷入多元化的陷阱,CF集团应该采取相关多元化,既重新开辟目标市场,进行差异化市场战略;同时针对特殊的客户——铁道部——采取成本领先战略。至于一体化,本文提出后向一体化,限于本文主要研究的是机车营销战略,篇幅有限,所以对此未作详讲。在对企业战略做出确认后,本文也指出了具体营销中应该注意的一些问题,包括运用STP进行机车市场细分和两个目标市场的选择、针对不同目标市场进行不一样的定位;在4P的运用中,简略地指出了应该注意的问题。CF集团作为典型的大型国有企业,作为技术含量较高的制造业企业,在中国具有很强的代表性,面临入世后的压力CF集团应该采取什么样的战略,这不但对行业内的其他企业具有一定借鉴意义,而且对行业外的大型国有企业制定竞争战略,参与市场竞争,也具有一定的参考价值。本文以战略管理理论为主要理论基础,以营销的理念贯穿始终,运用了战略环境分析、战略制定,经济学、市场营销学等多方面的知识。