石膏板因其安全、舒适、快速和环保的特点风靡德国、美国、日本等国。相比发达国家,我国自主生产石膏板的时间短,但伴随我国墙材改革及建筑业的发展,石膏板需求日益强劲,产量持续上升,成为有良好发展基础和前景的行业。近年来由于石膏板行业的行业集中度日益提升,外资巨头采用加大亚太地区的研发投入和不断开设新的生产线的方式,不断蚕食其他中小石膏板生产企业的生存空间,使ZYH公司面临非常激烈的市场竞争态势。面对艰难的行业现状,本文试图以ZYH公司营销渠道分析为突破点,寻求中小石膏板生产企业的未来发展之路。首先,论文界定了营销渠道的内涵,阐述了与本文研究相关的理论基础,主要包括营销渠道相关理论和战略管理理论。其次,论文在介绍了ZYH公司基本情况的基础上,从营销对象、营销团队和渠道分布三个方面分析了ZYH公司营销渠道的现状,剖析了公司营销渠道存在的问题,主要包括渠道结构不合理、营销团队力量弱以及渠道管理水平较低等,并分析了问题产生的原因。然后,论文基于战略管理思想,从经济、社会、政治和技术等四个方面分析了公司发展面临的宏观环境;行业环境分析上,一方面分析了公司面临的国内外市场环境的特点,另一方面利用波特的五作用力模型分析了公司发展在行业内面临的竞争作用力;公司内部环境分析上主要明确了自身的优势和劣势。在公司内、外部环境分析的基础上构建SWOT矩阵,确定了ZYH公司今后的发展战略和相应的营销战略。最后,论文基于所确定的营销战略,明确了公司营销渠道优化的目标,提出成本最优、创新和顾客至上的营销渠道优化原则,进一步从营销渠道的激励机制健全、渠道策略调整和渠道人才队伍建设三个方面给出了渠道优化的对策建议。在激励机制方面,主要讨论了返利政策和考核指标的设计;在渠道策略调整上,明确了公司的市场定位,提出了渠道冲突的管理策略和渠道成员的优化措施;在人才队伍建设方面,从营销团队的调整、渠道成员培训和人才引进几方面提出了相应的对策和保障措施。