随着我国经济的快速发展,人们消费水平日益提高,对航空出行的需求越来越多,因此使得航空消费市场逐渐扩大,尤其是廉价航空的出现,提升了增值服务收入在航企收入中的地位。近几年,廉价航空公司逐渐增多,很多传统航企也开始转型“服务收费模式”,增值服务带来的收益占航企总收益越来越多,同时,航企也可以通过提高客户增值价值进而实现客户价值的提升,因此,如何实现客户增值价值的提升成为航企关注的重点,因此本文使用改进的RFM-P模型对航空客户进行细分,进而对细分得到的客户群体进行增值服务购买决策影响因素分析,探究哪些因素能够促进航空旅客对增值服务的购买。本文的研究对象是国内某家廉价航空公司,首先文章介绍了客户细分和消费者购买决策影响因素的相关研究成果,并说明本文对RFM模型的改进内容及理由,结合消费者购买决策模式和航空消费者的特点,提出航空市场中的消费购买决策影响因素。结合相关文献,提出假设并定义研究所涉及的变量,之后构建影响因素模型。然后本文使用C航空的客户订单数据和会员信息数据,利用SPSS对数据进行处理和分析,首先对客户进行聚类分析,得到四类航空旅客,从个人特征和出行场景特征两个角度对增值服务购买决策进行分析,并对比不同类别的客户群体在客户购买决策影响因素方面的差异,最后根据分析结果为该航企提出一些建议。本文提出的基于RFM-P模型的客户细分方法,在对每一类用户得到的影响因素进行解释时,能够很将RFM-P四方面的表现结合起来,使分析结果更具有可信性。理论上,本文的提出的客户细分方法可以为客户增值方面的研究提供一些启示,将基础产品或者服务与增值产品或者服务联系起来,本文的影响因素分析结果中展示了机票价格对增值服务相对价格的具有一定影响,为增值服务定价方面的研究提供一个新角度。实践上,本研究对提升航空客户增值价值的角度提供了指导和解释。