文章从分析HW公司在智利数据通信产品市场的外部环境入手,综合运用调查法、专家打分法、外部因素评价矩阵(EFE)和内部因素评价矩阵(IFE)对外部环境和内部环境做了定性和定量评价,运用CPM矩阵定量分析HW公司数据通信产品在智利市场的竞争能力,得出HW公司在智利数据通信市场机会大于威胁、优势大约劣势的结论;运用SWOT矩阵构造了HW公司在智利市场的可选战略方案,并利用QSPM战略评价矩阵对备选战略方案做了定量评价,从中选取了市场发展战略和市场开发战略作为HW公司在智利数据通信产品市场的主要战略;通过对HW公司智利数据通信产品营销渠道现状的深入分析,发现HW公司现有渠道结构策略不合理是关键问题,并结合HW公司在智利的市场战略得出了营销渠道结构调整策略、混合渠道策略和价格差异化、产品和顾客覆盖等相关策略;为了保证渠道策略的顺利实施,提出了电信运营商市场拓展和经销商选择、评价等具体实施方案,并针对电信运营商和一般经销商的渠道策略应用构建了评价模型,利用此模型对营销渠道策略改进的效果进行评价和分析.该文认为智利数据通信市场集中度高,是典型的寡头垄断市场,HW公司不能模仿跟随市场垄断者CISCO的渠道策略.通过综合分析,提出了HW公司在智利市场的渠道调整策略.HW公司营销渠道结构调整策略:渠道长度由三级调整为一级;渠道宽度在分销商和系统集成商的基础上,增加电信运营商为一种新的渠道形式;渠道深度由原来的20家经销商发展目标调整为9家,包括2家电信运营商、6家系统集成商和1家分销商.调整原有的传统线性渠道结构为非线性的混合渠道结构,增强渠道的竞争力;在原有渠道策略中没有进行市场细分,导致产品策略和顾客覆盖策略不合理,渠道调整策略中针对不同细分市场制定了相应的产品策略和顾客覆盖策略;在CISCO寡头垄断的市场形式下,利用价格优势发动对CISCO的正面进攻是一种有效的挑战手段.