随着我国加入WTO以来,跨国公司不断涌入,加剧了市场竞争。传统的交易营销理论面临着市场的挑战,随着市场营销理论和实践的不断发展,现代企业尤其是大型跨国企业开始注重对大客户的开发、维护和管理,现代市场营销理论由以往的以产品为中心逐渐过渡到以客户为中心。通常我们通过观察企业的客户群可以发现,大部分企业都存在这这种现象,即20%的客户可能贡献企业总收益的80%,我们把这20%左右的客户视为企业的大客户。企业应制定专门的大客户营销战略。所谓大客户营销,就是针对企业大客户制定的的一系列营销组合方案。大客户是相对于一般消费者而言的,一般指的是企业重要客户或者主要渠道商,其价值相对于企业来说比较大,需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。大客户营销战略实质上是一种关系营销,自从著名营销学家贝利首次提出关系营销理论至今已经20多年了,关系营销在当前市场上依然盛行,甚至火热程度更胜以前。关系营销是一种与传统的交易营销截然不同的营销模式,关系营销理论代表了现代营销理论的变革方向,已经成为现代营销课本中不可或缺的一部分。关系营销理论认为在公司的营销目标中,顾客的忠诚和信任起到了核心作用,所以关系营销理论强调与客户维持良好关系以及为客户提供高水平的服务。美国康普公司是通讯网络电缆及连接解决方案领域的世界领导者,作为综合布线成套设备主要供应商之一的美国康普中国公司,于1989年开始进入中国市场,在中国市场上得到了迅速发展,分享了中国通讯网络市场发展的盛宴,但近年来同样也面临着市场增长率放缓以及客户忠诚度逐渐下降等问题。同时,由于本行业竞争不断加剧以及客户的需求不断提高等因素,美国康普中国公司必须实施大客户的营销策略,专注于重点客户和中间商双方关系的维持,确保实现买卖双方关系的长期稳定。本文首先介绍了大客户营销策略提出的相关背景,阐述了关于大客户营销的相关理论。然后结合康普公司的实际情况以及我国综合布线业务的发展现状,指出了康普公司当前实施的大客户营销策略及其存在的问题。在此基础上,文章最后提出了康普公司大客户营销策略的改进措施及具体实施对策,对于康普中国公司在中国市场上的进一步发展具有重要意义。