本论文运用市场营销、分销渠道和绩效考核等方面的相关理论，对IT分销企业-A公司目前在业务发展中面临或存在的问题进行分析，并提出了相应的解决方案。 激烈的市场竞争使得传统的IT分销行业受到了前所未有的挑战。面对激烈的市场竞争，IT分销企业要想求得生存和发展，就必须进一步拓展自己的销售渠道，将分销渠道“做大、做强、做稳”。如何进一步拓展和管理下游销售渠道是每一个分销企业在面对市场竞争时所不得不关注的问题。A公司在IT分销行业经营多年，是上海地区知名的IT分销企业，但从2005年开始，公司的业务发展遇到了瓶颈。公司销售额的增长率逐年下滑，原有的销售渠道的销售量已逐渐达到饱和，要想在原有的销售渠道上进一步挖掘潜力，难度很大。为了扭转这一局面，A公司必须要开拓新的销售渠道。目前来说，如何拓展新的销售渠道、发展新的代理商，并对新增代理商进行有效的管理是A公司领导层急需解决的现实问题。 销售人员作为企业员工的重要组成部分，与企业的发展兴衰息息相关。建立科学、合理、有效的绩效考核体系，能够规范销售人员的行为，提高销售人员的积极性和主动性，促进企业经营目标的实现。绩效考核是与销售人员工作积极性、工作满意度关系最为密切的工作。如何科学、合理、有效地对销售人员进行绩效考核，使管理者对销售人员的考核与企业的整体发展目标和销售人员的个人利益紧密联系，真正发挥销售人员在企业中的重要作用，保障企业战略目标的实现，是企业管理者关注的一个重要话题。A公司在成立之初，就建立起了自己的销售人员绩效考核制度，这种制度一直沿用到2006年。但由于A公司当初对销售人员绩效考核的重要性认识不充分，以及忽略了IT分销行业的自身特点，原有的对销售人员绩效考核制度并不科学和完善，产生了许多负面影响，给销售管理工作造成了极大的被动。如何建立科学、完善的销售人员绩效考核体系是A公司领导层需要考虑的另一个现实问题。