渠道沟通作为一种工具和载体在营销渠道运作中发挥着至关重要的作用,对于渠道成员企业来说,把握渠道沟通动态、关注渠道沟通行为、提升渠道沟通质量都将有利于整个营销渠道的有效运作。然而,研究者在考察渠道沟通与效率时,更多的是着眼于企业的渠道任务和渠道环境及其影响,对跨组织人际关系和人际互动在营销渠道沟通中所起的作用则一直重视不够。许多与此相关的问题没有得到实证性的解答,如跨组织的人际关系和人际互动对于企业的渠道沟通质量有怎样的影响?一个领导或重要相关人员的特征因素会怎样影响他所代表企业的沟通行为?因此,研究渠道边界人员关系特征对渠道沟通质量的影响具有一定的理论意义。本文主要研究工作和结论可归纳如下:(1)阐明了论文选题背景与研究意义,指出了渠道边界人员关系特征对渠道沟通质量的影响对于渠道成员之间的发展具有一定的理论价值和现实意义;(2)综述了相关的研究进展,重点论述了研究渠道边界人员关系特征的重要意义。首先,明确了本文的研究范围和理论基础,对现有渠道关系理论进行了系统性总结,指出了渠道沟通的重要性,从而论证了本文研究的依据。其次,从国内外渠道关系、渠道沟通、渠道边界人员的研究现状等三个方面梳理了主要研究成果,从而为本文提供了研究视角和分析工具。然后,详细阐述了渠道边界人员特征的研究概况,并结合我国特有的文化因素和社会经济制度环境因素甄选出了三个最有代表性的关系特征因素即私人关系、机会主义行为倾向和共同的商业价值观。最后,总结了现有文献在研究渠道沟通中存在的几点不足,明确了本文的主要研究问题;(3)根据Mohr和Sohi的研究成果和理论基础,构造了渠道边界人员关系特征对渠道沟通质量的影响模型,并根据研究框架模型提出假设;(4)选定调研对象后,通过问卷方式,收集调研数据,并利用相关性分析、回归分析方法验证假设。验证结论表明:第一,道边界人员之间良好的私人关系对渠道沟通质量有显著的正面影响作用,主要表现为信息沟通中的便利(及时性)、高效(充分性)、心理上的安定(可信性)三个方面;第二,渠道边界人员感知的机会主义行为倾向对渠道沟通质量有显著的负面影响作用,如沟通时获取的信息不完整、不充分、准确率差和可信度低;第三,渠道边界人员之间共同的商业价值观对渠道沟通质量各评价指标即信息完整性、信息充分性、信息及时性、信息准确性和信息可信性均存在显著的正面影响。