近年来,随着国内加紧全面建立智能轨道交通的步伐,轨道客车制造业的行业竞争也日益激烈。在如此背景下,本文对中车长客公司生产的轨道客车在国内营销过程中出现的突出问题,比如产品市场营销体制不够系统、产品价格市场营销形式较为单调、市场营销途径不够丰富、促销的策略缺乏合理性等,深入研究并给出了具体的措施和意见。这些既可以为中车长客公司自身企业的发展起到梳理与规划的作用,又可以为其他国家轨道客车生产公司产品市场营销战略的制定提供一些参考。从宏观环境方面分析,在中国推进在2025年成为制造强国、打造“四网融合”轨道交通上的都市圈中新格局的政治环境下,伴随着城市轨道运营线路里程逐年增长的经济环境,以及国家倡导绿色低碳出行的社会文化环境,运用前沿高端的产品技术以及专业的营销技术,这些因素均为长客公司开展差异化营销并满足不同客户需求奠定了基础。从微观环境方面分析,首先从同业竞争者角度看,国内市场中车长客公司面对的主要竞争企业中高铁有四家,城际客车有六家,地铁有七家,有严格的竞标投标流程;第二,从企业自身来看,国内市场是公司的整体战略营销,需要市场部门、技术部门、售后体系共同配合,整个营销工作的成功与否会直接影响采购数量;第三长客公司有着丰富的供应商链网,通过对各类型供货商建立合理的绩效改善计划,既保证了产品质量的稳定性,更有助于公司和供货商之间形成长期持久的战略合作关系;最后从满足消费者需求的角度,长客公司拥有全类型、全品种的轨道车辆研制能力及产品货架,构建的“产品+服务”新模式,更好地满足不同消费者用户的多样化、定制化需求。综合看,中车长客公司需要充分利用自身品牌优势和渠道等资源优势,积极把握业务进一步发展的机会,宜实施SO策略集中拓展中高端中国轨道客车市场。本文主要按照区域、客户群体、产品布局等三种方式对长客公司所面对的国内市场进行了市场细分。在这些细分市场中,长客公司实行以中高端产品并行为主、低端产品为辅的市场定位。在目标市场选择上,长客公司应秉承自身的技术优势、价格优势主攻经济发达地区,制定出适应不同地区差异及发展需求的产品营销策略,配合打造区域外干线、区域内城际、城市轨道交通等都市圈多层次、一体化的交通网。在产品层面上,长客公司采取优化企业的生产架构以及完善产品营销系统的策略;价格层面,采用差异化价格以及互补品策略来定价,争取市场占有率最大化;在促销策略层面,中车长客公司一方面需要积极引进融资租赁的新营销模式,同时重视企业品牌营销和公共关系营销;但在渠道策略层面,聚焦价值客户、线索和商机管理、市场份额管理。在运用组合营销策略时也要注意使用平衡策略,做到企业规划发展与市场间的平衡、企业长期产能和短期需求的平衡、自身发展规划与市场导向并举。最后,通过在人员、资本、组织体系、公司文化、激励体系等几个方面,作好服务市场营销的保障工作,以发挥服务市场营销组合战略中的积极功能。