早在1954年,著名管理学者德鲁克说过顾客购买和消费的绝不是产品,而是价值。众所周知顾客价值理论无论是在理论界还是实践中都已日趋成熟,顾客价值是市场营销管理的一个重要内容。顾客通过购买商品和服务给企业创造价值,即利润,而企业如何创造顾客的价值,实现顾客的价值呢?实现顾客价值就是企业为创造企业最大化价值而不断吸引、开发和保持盈利性目标顾客并为之创造卓越的顾客价值的一个过程。零售企业作为终端企业直接面对顾客,对顾客价值的实现存在很大的优势。随着中国零售市场开放程度提高,零售业的竞争越发激烈,作为零售业态之一的会员制仓储超市,在国外运行很成功,但是来到中国发展并不像国外那样顺利,虽然也有局部地区发展势态良好,但总体发展缓慢。对此,本文试从顾客价值的角度,首先明确顾客价值的基本涵义,通过对顾客价值的分析,重新审视传统的顾客认识理念,然后对原有顾客感知价值模型的探讨,分析会员制仓储超市顾客价值实现过程及可能性,最后以德国某零售巨头为例通过阐述顾客价值模型在其商场运用的情况为理论分析提供实践支持。虽然会员制仓储超市仅仅只是零售业的一种业态,目前在国内发展时间也才20多年,其地位仍算不上零售业态主流,但是笔者的目的是希望通过本文分析得出一些结论能够给国内零售业实现顾客价值的提供一种借鉴,从而提高顾客忠诚度,保持顾客稳定性,最终达到零售企业创造最大化价值的目的。